解读客户的人格密码.ppt

完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活跃型 领袖型 平和型 不要与他争辩 把发言权交给客户 采取循循善诱的策略 让客户感觉到他是特别的 赞赏客户的观点 不给客户提供拖延的机会 做客户的同道中人 请客户帮个忙 以柔克柔 九型人格销售经 冰冻三尺非一日之寒知己知彼方可百战不殆 【课程名称】解读客户的人格密码 【授课时间】50分钟 【授课对象】扬帆起航业务员 【授课技巧】讲授、提问、演练 针对业务员面对形形色色的客户群体，在遭受客户反复刁难或拒绝时，难免会感觉到迷茫。本课程将客户九型人格进行分析，力求为伙伴的展业提供有利的帮助！ * 讲师阐述灯片内容 ?时间：30秒 ?时间：3分钟 ?　客户形形色色性格不一，同样的话术和方法往往不能同样奏效，我们怎样才能找到客户拒绝背后的真正原因，通过有效的沟通来顺利走进客户的心灵呢？ * ?时间：2分钟 讲师阐述灯片内容 * ?灯片3：过渡 时间：2分钟 ?接下来，我们就以九型人格来针对客户性格加以剖析，帮助大家来分析客户的性格特点对症下药。 ?首先我们来分析客户九型人格销售经 * ?1分钟导入：当我们的客户太过追求完美，无论是对产品本身还是对我们的服务，他都是挑三拣四的，怎么应对这样的客户呢？ 完美型的客户通常表现为：重原则、不易妥协、黑白分明、对自己和别人均要求高，追求完美。这一型客户的内心有把尺子，经常说“应该怎样”“不应该怎样”，要求按他的标准做事及纠正错误。他们对细节十分关注，对产品、服务乃至销售人员的态度都要求苛刻，并且不信任销售人员，片面认为销售人员只会一味夸张介绍产品的优点，。如此吹毛求疵的客户，总是把你的热心服务抱怨成“糟糕的服务”，我们有没有碰到过这样的客户？谁能举例描述一下？那么我们应该如何应对这样的客户呢？ * ?尽管完美型客户喜欢挑剔和指责，我们作为一个优秀的销售人员应当保持谦和的态度，尽量不去反驳客户，把客户的指责当做是正确的，只要达到客户的满意程度，让客户的火气消下来，就有机会做进一步的销售了，成交的可能性也就很大了。因此，应对完美型客户，我们应该注意以下几点： 1、采用迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，宣称对方有高见！ 2、切忌争辩， 3、用良好的态度软化客户的心。 * ?如果在销售过程中。我们遇到这样的客户：他对我们的产品很是了解，总是在滔滔不绝，你一插话，他就表现得心不在焉或者不耐烦，甚至还会突然要求停止交谈，转身就走，那么我们如何应对？ 举例：老王曾经有这样一个客户，客户性格十分古怪，他会突然在电话里沉默，让老王感到莫名其妙。后来，老王发现，在交谈过程中，只要在客户说话时自己插一句嘴，对方就会突然不再说话。弄明白这点后，老王在以后的交谈过程中就扮演起忠实的听众角色，并不时点头称是或向客户请教一些问题。功夫不负有心人，最终这位客户签下了一笔大单。 这种类型的客户，我们把他总结为助人型。那么助人型的客户有什么明显特点呢？ 助人型的客户常常表现为 1、对销售人员以及产品情况了如指掌，无所不知 2、不喜欢被插话 3、提出的问题会让你应接不暇 4、会打断你的讲话 5、当自己的谈话没有得到应和时，会突然要求停止交谈 * ?实际上，当我们面对助人型客户的时候，会无形中感觉到很大的压力。因为，他比我们还要了解产品和行业，可称为 “保险专家”。但是，到什么山头唱什么歌，作为一个优秀的销售人员无论遇到什么类型的客户都应当掌握好不同的语言技巧，特别是遇到无所不知的助人型客户，更要做好充分的准备！如果这个客户是优质的潜在客户的话，就应当尽可能在沟通中向这类客户多提问题，让他多谈谈他所擅长的专业，而销售人员只需要做个耐心的听众就可以了。这样能够很快与客户建立融洽的关系，这样成交就具有很大可能了！ 通常遇到助人型的客户，你应该注意以下几点： 1、要对自己的产品了如指掌 2、做客户忠实的听众 3、向客户请教，引导客户说出自己的意见 * ?小李是一位资深保险销售人员。有一天，他打电话给蒋先生。蒋先生是一位退役军人，具备典型的军人气质，说一不二，刚正不阿，做什么事情都方方正正，干干脆脆。 小李：“蒋先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？” 蒋先生：“有儿女的人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。” 小李：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心的劝您投保。” 蒋先生：“哼，要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。” 小李：“如果有儿女，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安于忧愁吧！您刚刚说没有儿女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢？我知道您是关心您夫人的……” 蒋先生沉默，表示认同。