第八章 商务谈判技能.pdf

第二部分 技能篇 第八章 商务谈判技能 本章要点： ◆商务谈判准备工作 ◆商务谈判开局 ◆商务谈判报价 ◆商务谈判磋商 ◆商务谈判策略 第一节商务谈判的准备 确定谈判目标 商务谈判背景调查 谈判组织准备 谈判计划制定 一、确定谈判目标 根据谈判目标可以分为3个层 次： （1）最低限度目标 （2）可以接受的目标 （3）最高期望目标 一、确定谈判目标 确定谈判目标应考虑的因素： ①谈判的性质及其领域 ②谈判的对象及其环境 ③谈判项目所设计的业务指标的要求 ④各种条件变化的可能性、方向及其 对谈判的影响 一、确定谈判目标 商务谈判目标可行性进行研究的内容： ①本企业的谈判实力和经营状况 ②对方的谈判能力和经营状况，资信 情况和交易条件、态度、谈判风格等 ③竞争者的状况及其优势 ④市场情况，即商品的供求关系 ⑤影响谈判的相关因素 ⑥以往合同的执行情况 二、商务谈判背景调查 1.商务谈判背景调查的内容 （1）对谈判环境因素的分析 ①政治状况；②宗教信仰；③法律制度 ④商业做法；⑤社会习俗； ⑥基础设施与后勤供应力资源情况 二、商务谈判背景调查 （2）对谈判对手的调查 （3）对谈判者自身的了解 ①谈判信心的确立 ②己方经济实力的评价 ③谈判项目的可行性分析 ④己方谈判的目标定位及相应的策略定位 ⑤己方谈判人员的实力评价 （4）对谈判内容的调查 2.商务谈判背景调查的方法 （1）背景调查的信息渠道  ①印刷媒体；  ②计算机网络；  ③统计资料； ’  ④各种会议；  ⑤各种专门机构；  ⑥知情人士。 （2）背景调查的方法 ①访谈法 ②问卷法 ③文献法 ④电子媒体收集法 ⑤观察法 ⑥实验法 （3）背景调查的原则  ①可靠性  ②全面性  ③可比性  ④针对性  ⑤长期性 （4）资料的加工整理  ①要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实 的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有 较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比 性的信息，避免造成错误的判断和决策。  ②要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳 和分类。  ③将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的现象 探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感 性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问 题。  ④将提出的问题作出正确的判断和结论，并对谈判决 策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参 考。  ⑤写出背景调查报告。 三、谈判组织准备 1.人员准备 一般的谈判小组的成员为：谈判组长、技术 专家、商务专家、财务专家、法律专家、后 勤保障人员。 三、谈判组织准备 2.谈判地点准备 ①尽量争取把谈判地点安排在己方 单位或自己熟悉的地方进行； ②房间的布置也是很重要的； ③选择什么样的谈判桌和安排谈判 人员的座位。 四、谈判计划制定 1.制定计划的要求 2.谈判计划的主要内容 （1）确定谈判目标 （2）拟定议程 ①谈判在何时举行，为期多久 ②谈判在何处举行 （3）确定进度 第二节商务谈判的过程 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 结束阶段 一、开局阶段 1.开局阶段的基本任务 2.谈判开局气氛