第3章商务谈判的过程.pdf

第3章 商务谈判的过程 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程， 明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商 务谈判每个阶段的主要业务操作。 1 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 建立良好的谈判气氛 谈判人员能够注重服 谈判气氛的特点 饰外表、言谈举止的 影响谈判气氛的主客观因素 修养、布置谈判室、 交换意见内容与注意事项 安排对方食宿、做好 开场陈述的内容、原则、方 开场陈述 式、顺序等 进行科学报价 谈判人员能够在报价 报价的形式、原则、起点、 阶段进行科学报价 方法、顺序、对对方报价的 反应 善于进行讨价还价 谈判人员能够善于进 讨价还价的概念、做法、原 行讨价还价、在谈判 则 中采取措施避免谈判 谈判冲突的两种方式 冲突 顺利成交 能够发出相应的成交 最后一次报价的方法 信号；科学进行最后 达成协议的方法 一次报价；能够达成 合同的形式与内容 协议并签订合同 2 导读案例3  案例：游艇交易  问题：为什么安古斯·麦克塔维希会有如此感觉？  案例：中日农机设备交易谈判  1. 上述案例说明了商务谈判一般分为哪几个阶段？  2. 该案例给我们什么启示？ 3 本章主要内容 3.1 摸底阶段 3.2 报价阶段 3.3 磋商阶段 3.4 成交阶段 4 3.1 摸底阶段  3.1.1建立良好的谈判气氛  影响谈判气氛的因素  1.主观因素的影响  （1）服饰仪表  （2 ）步入会场时的姿态、  （3 ）说话的内容及语气  （4 ）手势和触碰行为 5 2.客观因素的影响 谈判桌的选择（图示） 1）方形谈判桌 2 ）圆形谈判桌 3 ）不设置谈判桌 谈判座位的安排（图示） 1）双方人员各自坐在一起 2 ）双方人员交叉而坐 3 ）任意就座 6 3.1.2 交换意见 1.讨论议程 在进行实质性谈判之前，双方最好就谈判