2018年销售心得培训课件.pptVIP

销售心得 小可老师 定义——用产品和优质服务满足顾客需求的过程。 1用问的方法探寻需求。 2用服务满足需求。 销售 1.提高影响力 2让身边人发自内心的为你操心 3控制情绪 要想成功 一群人只给潜在客户发 吃饭的时候只给潜在客户发，其他人要说没有了，下次给你。 让周围人感受到特殊性。 发名片技巧 1.在名片后写上和他见面的时间，地点，事件 2写上他的言行对你的影响 3他当时的问题（生活，爱情，教育孩子的不如意） 换名片技巧 A:王先生，没有你就没有我的今天，我成为销售冠军是因为受你的影响，你或许早已忘记了我，但我永生不会忘记你，在xx大会上，我从你身上看到xx B:那你在什么地方？ A：我在xxx(他公司）旁边。 B：那你上来吧。 给潜在客户发短信的技巧 1有激情有活力 2成交顾客——引导 3说话的目的——让对方行动 4不学对的，学有结果的 成功人士 A成本型（实惠）和品质型（高档） B配合性和叛逆型（孩子，妈把饭做好了，你再看会电视，等我们吃完了再吃） C自我判定型（喜欢自己做主）和外界判定型（喜欢外人做主） D一般型（先问身边人）和特殊型（全市只有三套） 顾客的人格模式和购买模式 1问简单问题 2问二选一 3问封闭式问题 4问完就倾听，倾听要用纸和笔 与顾客先问 1你想看看xx产品吧 2也曾看过一些吧 3那请花费时间和精力吧 4那我们这里也不一定适合你 5但我做这个行业多年了，我现在你了解一下您的需求和条件。如果我们这里不适合你，我直接介绍适合你的地方。 6我介绍你到其他地方对我一点好处都没有。 7提前列好产品卖点。 8让顾客选择最在乎的前三条。 销售策略八步 1了解产品卖点，相信产品卖点。 2顾客相信产品不是好，不是美不是对，顾客买的是结果。（例，比亚吉出租车天天跑都不坏） 3拼命复制成功案例。 如何让顾客相信产品 太贵了——到底同样货是不是最便宜的。 回答：同一时期，同一产品你在别处买便宜多少，我给你返还多少。 质量未听说过——顾客想知道有什么保证。回答：要什么保证你才放心。 服务——顾客关心对自己的服务。 回答：你要什么服务？ 我们永远不可能回答顾客所有问题，但我们可以反问顾客问题。 当顾客决定买时，你就闭嘴等收钱 ，收完钱就走。 化解客户障碍 越能处理问题，收入越高。 公司找你来就是让你解决问题。 凡是容易做的收入比较低，抢问题就是抢钱。 公司标语 1公司大客户是谁。 2渠道怎么建设。 3谁是公司心腹知己。 4老板开会怎么开。 5谁在支持公司发展。 6老板发火怎么发火。 7大家沟通怎么沟通，化解矛盾怎么化解。 领导管理精华 1领导承诺不兑现。 2变化太快，员工跟不上策略。 导致员工不服从的原因 1靠那些把全身心放在公司的人支撑。（不是有能力有经验的） 2只有员工爱公司爱老板，才会把心放到公司上。 3老板爱员工，员工不一定把心放到公司上。 4要想在短期内让员工认可公司，对员工好就可以了，长期就必须让员工认可公司。 人为希望而活，让员工不断有希望。 公司靠什么人支撑 1有本事让别人成为心腹知己。 2有本事成为被人的心腹知己。 （所有的产品都是媒介，都是为了团结人） （员工只服从他认可的人，而不是对他好的人） （开会时让优秀员工讲话） （累是因为太压抑） 人生两条路 1复杂的事情简单化 2简单的事情量化 3量化的事情流程化 4流程化的事情框式化 执行四大原则 1开会的目的——让员工有状态 2如果十个人开会，没人提出一个方案，然后大家举手选出一两个最佳方案，其他的不做评论 3说清楚就死了 4如果解决三个问题开三个会议 5发言者必须站着发言 开会 1成交顾客要学会引导。 2员工不看领导说啥就看领导做啥。 引导 1罚款必须当时拿钱兑现，不能月底一块算。 2不罚高层钱，高层不在乎钱，在乎啥罚啥。 3给奖金不如给奖杯。 4给员工家人发奖给员工强。 奖罚 领导不能总在办公司给员工讲道理，人不会因为道理而改变，知道运动健康就是不动，知道吸烟有害还在吸。领导要带动员工。 想和员工沟通不能再办公室，可以带去打篮球。 沟通 执行命脉——带动 知道了没有理解了没用练熟了才有用。练到出神入化才能超越 和有结果的人学 员工在执行中只能抓核心 经营家庭——抓核心，放外围 时机大于一切 执行 事业就是把财富变成大家的。 公司第一产品是老板本人，能把自己卖给多少人，就能变多大团队。 我们的产品是为了让人们活的更美好。 老板经营人从相信开始。 成立公司是为了什么 1选人标准 A把全身心放到公司的人。 （放假，炒菜都想着公司方案) B有强烈企图心的人。 (光宗耀祖，100万富翁，成立事业） C有良好个性的人。 (特质好，吸引人，团结人） 2老板只想找做事的人，在条件不足的情况下把事做好的人。 3遇到事会不