梭子鱼负载均衡-销售培训(2).PPTVIP

Barracuda Confidential 一、掌握有效的电话沟通技巧 1.绕过前台，找到合适的人；（网管、决策人等） 2.开场白的介绍，引发兴趣；（主动提出第一问） 3.了解基本情况，挖掘需求；（开放封闭式提问） 4.有效地处理客户电话异议；（将异议变为机会） 二、产品知识和案例深入了解 1.产品的功能特点、型号和安装要求； 2.客户群的分布，国内知名的案例等； 三、系统地对有意向客户跟进 1.第二次回访； 2.第三次跟进； 大部分客户都不愿接听推销类的电话 大部分客户在电话内容中都不说真话 客户特别敏感一开口就谈价格 客户需要时刻感到自己被尊重 客户的需求要自始至终被重视 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好微笑的声音 准备好饱满的自信心 准备好简单客户资料(通话对象、决策人) 准备好讲述内容(开场白、产品资料、案例等) 准备好客户可能会询问的问题 AIDA销售步骤和技巧 在初次打电话给客户时，必须要在30秒内将公司及自我介绍、来电用意交代清楚，引起客户/渠道的兴趣，让他愿意继续谈下去。 注意： 1.语速；2.清晰度；3.语气；4.音调； 5.节奏；6.音量；7.热情度；8.简洁； 客户： 您好，我是**公司，是一家美国应用安全的厂商。请问您们负责网络服务器等设备的工程师/网管在吗？我们公司正在全国举办“梭子鱼负载均衡机的免费测试活动”，想沟通一下，看看贵公司有没有这方面的需要。 渠道： 您好，我是**公司，是美国的网络安全产品厂家，主打的是梭子鱼垃圾邮件防火墙，今年我们有款新产品面世了，是快速4-7层负载均衡机，正在积极拓展全国渠道，挖掘相关分销代理、合作伙伴，并为其客户提供全线产品的免费试用。可以针对贵公司情况，与您沟通一下合作方面的意向。 客户： 您好，我是**公司。是**行业协会推荐的网络安全厂商, 想跟贵公司介绍一下同行业的网络安全解决方案，不知道贵公司现在在负载均衡方面有没有考虑过。 渠道： 您好，我是**公司，是一家全球知名的网络安全产品厂商。今年新产品是强大的TCP/UDP4-7层流量管理设备—负载均衡机 。正在积极拓展全国渠道代理商、合作伙伴，并保证其获取极大的利润空间。不知贵公司近期有新产品代理合作设想。 您好，**小姐，我是**公司的，主做反垃圾邮件防火墙的，新产品是负载均衡机，我们公司成立在美国已经有5年的历史了，不晓得您是否曾经听说过？ 错误点： 1、没有说明为何打电话的目的意图，以及对客户有任何好处； 2、客户根本不在意公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 您好，我是**公司，正在推广一个免费试用的活动，能先给您发一些资料，不晓得可以吗？ 错误点： 1、 公司和自我介绍明显不够详细，无法得到客户信任； 2、来电目的交代不清楚，客户不明白所表述的事情，更不会接收不明资料。 您好，**先生，我是**网络安全公司，我们的专长是提供适合贵公司网络安全解决方案，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、不要问客户是否有空，直接要时间。 通常客户会回答：没时间，不讨论（不经过大脑，直接反馈的信息） 第一次电话联系要点 ? 客户联系的基本步骤 ? 第一次电话内容分解 ? 渠道联系的基本步骤 ? 第一次电话内容分解 ? 第一次邮件资料介绍 第一次电话注意事项 客户异议处理的方法 第二次电话回访要点 ? 第二次回访内容分解 ? 第二次邮件资料介绍 第二次电话注意事项 第三次电话跟进要点 ? 第三次跟进内容分解 ? 第三次邮件资料介绍 第三次电话注意事项 产品介绍和成功案例 您好，我是**公司。是**行业协会推荐的应用网络安全设备的厂商，今日致电想向您说明个情况：许多您同类（行业）客户因为业务量的提高、访问量和数据流量的快速增长带来了严重的超负荷且深感危机。通过对我们梭子鱼安全负载均衡机的了解和使用，既帮助他们提升了服务器性能和效率、节约了成本，又解决了一直被困扰的网络堵塞等问题。针对这现状，我能请问贵公司几个关于网络基本问题？（开场白介绍，引发注意） 你们有多少台自用服务器？（条件甄别问题，判定客户有效性） -- 几台（3?）→日均流量？不多/不堵塞 →直接放弃 问邮箱，发资料了解 -- 10台 ?转入问题3 日均流量多少？有遇到过信息传输阻塞现象？ （基本情况询问，预估匹配型号） 对于此类情况采取过措施方法？ （针对有垃圾邮件情况的进一步提问） -- 有 ?转入问题5 -- 没有 ?转入问题6 何种措施？结果情况怎样？什么品