2019年打造销售执行力.pptVIP

目录 第一部分 管理理念 第二部分 制度检核 第三部分 鲇鱼效应 第四部分 市场巡检 第五部分 民主尺寸 第六部分 培训技巧 第七部分 激励机制 第八部分 有效授权 第九部分 执行命令 第一部分 销售经理的 管理理念 观念教育：管理的概念建立——管理是什么 管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程。 人是一个什么样的动物呢？ 管理是凡人做凡事，理念到动作。 （凡人、凡事、似曾相识） 观念教育：管理的概念建立——管理是什么 有一名经理，他管了一个不大不小的区域、部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班—工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 提问答案： 加薪 加任务 加薪加任务 加思想 考核机制问题 派副职监视 给一个苹果， 跳起来才能拿到！ 分析：A：能力不错 B：对公司不满意 C：有可能找到更好的工作 答案： 调换区域（可口可乐惯用的伎俩） 后任不会说前任的好话——暴露缺点 软激励，半明半暗 人对自己的幸福没有发言权，只有等待。 工作不错，以后很有发展前景。 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 乌鸦和兔子的故事： 思路转换： 突破勤劳有余策略不足的瓶颈 当官要为民做主？ 先做人后做事，得人心者得天下 乌鸦和兔子的故事： 从前有一只聪明的兔子，总是羡慕站在树枝上无忧无虑的乌鸦，因为在兔子眼里，乌鸦什么都不用干，还能站在高处，并且不用怕其他动物来吃他。有一天，兔子终于忍不住问乌鸦：“我能够象你一样，不用在地上来回奔波找吃的吗？”乌鸦说：“可以啊，你也可以爬上来，也可以躺在树下不动啊！”于是，兔子就躺在树下睡大觉。后来…………… （一）突破瓶颈——重经营，轻管理，勤劳有余策略不足 1：建立新的思维方式： 突破勤劳有余——让别人执行 2：面对新的工作难度 运用策略——轻经营，重管理 (兔子聪明，狡兔三窟） 3：勇于承担责任，承担销售过程中的必要成本 业务精英作管理 1：重经营，轻管理，技痒难忍 ——脑子在市场上 2：寄期望与员工的自觉性和自学能力 ——我拿他当兄弟，员工拿我当傻瓜 3：行武出身，性格直爽 ——记不起上次表扬他们的时间 4：刀子嘴，豆腐心 ——杀人下不了手 课堂演练：一个班，六个员工，零店铺货 动员 分组分工 分成份 定纪律 定标准 示范 追踪 挑起竞争 检验 总结经验 总评业绩 当官不为民做住，不如回家卖红薯！ 例：财务部报销太慢，新品不好推 三步区：打消消极情绪，站在全局立场 给出具体方向，做力所能及的推广 小心不良语言的习惯 新品问题：接受现实（让你卖的肯定….好卖的…..) 推动方向 寻找合适的渠道和方向 总有1~2个能卖，让能卖的人总结经验 每个员工有排期和每天任务 自省 例: 关于新品推广技巧 1: 经销商合理进货和库存 2: 辅导经销商的价格体系 3: 对销售商的的指导，协助和参与 4: 超市里有没有占据优势 5: 零售店进货是否已实现了“买得到” 6: 力所能及所掌握终端销售点 7: 员工政策、制度的激励 （三）乌鸦和兔子的关系 ——销售经理的角色转变 策略思考---决策者和计划者 团队率领---组织领导控制者 教授指导---传道授业解惑者 完成指标---领队教练带言者 协调关系---上下关系沟通者 乌鸦的价值观转变 作为一个销售经理，我们的价值是什么？ 为企业创造更大的利润！ 管理1%的变化 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦” 要让“兔子”跑快 “兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明 有时候“兔子”又好象神志不清 “兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 不能替老板赚钱的不是好“乌鸦” ——周扒皮的学以致用！ 具体应用行动计划 1：销售经理的观念转变 A：管理是管人达到理事的目的 B：管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 C：管理不是比人缘 D：当官只为民做主，干脆回家卖红薯 2：销售经理的角色转变——成于营销败于管理 3：销售经理工作内容转变——领导团队 4：