任务二国际商务谈判过程开局阶段报价阶段磋商阶段四.PPT

任务二 国际商务谈判过程 一、开局阶段 二、报价阶段 三、磋商阶段 四、终结阶段 【任务引入】 烟台某塑料编织袋厂庄厂长从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。庄厂长先与日本某纺织株式会社达成正式购买生产线的口头协议，随后庄厂长在青岛开始与日方谈判。 谈判很快进入了实质性阶段，对方主谈发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3 家公司生产，具有当代先进水平，全套设备的总价是240 万美元。”报完价，漠然一笑，摆出一副毋庸置疑的神气。庄厂长说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。 一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价180 万美元。经过激烈的争论，总价降至130 万美元。日方表示价格无法再压。随后在持续长达9 天的谈判中，双方展开拉锯战，