酒店销售培训资料全.ppt

智慧 分析能力 工作能力 高效率 锲而不舍 主题三：酒店销售部主要的工作是什么？ 酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工 作是划分对内及对外的工作． (A)对外的工作： １.销售人员拜访：新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜． ２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动． ３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象． (B)对内的工作： １.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排． ２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作． ３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾． ４.代表酒店应酬有生意来往的客户． 主题四.销售人员拜访客户的技巧？ (一)新客户： 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况． 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night. d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员要不要立即报房价．为什么？ g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来． h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． j)送上酒店的VIP卡． (二)老客户： a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源． f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物． g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识． h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人． 主题五.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？ 酒店的简介． 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜． 酒店最新活动的消息． 房价价目表(普通WALK-IN). 客户协议（合同） 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价） 酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等． 如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征． 你的名片或者销售总监或者总经理的名片． 主题六：市场如何定位 １.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的 例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待 的客人是一些高档次的客人，其设施，服务， 价格是高档的 ２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如 在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店 主题七：酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域 ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源 ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报 纸等打广告 ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人 ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来 ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员 ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐饮,会议 ⅶ差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团 淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准 备，不要在淡季开始时才开始做,应未雨绸缪 谢谢大家！ 感谢您的观看！ * * * * * 主题一 如何做一个优秀的销售员？ 1.积极的心态,敢于亮剑的勇气 ?? 2.永不言败,敢于承受压力 ? 3. 不折不扣的执行力和灵活的思路. 销售人员基本能力测试 请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（ ）： A、以您认为对的答案，用好像