谈判技巧训练课程.pptVIP

让步案例讨论：您的让步选择 1、　80元　　 　　　0元　　　　　　0元　　　　　　 0元 2、 5元　　　　 15元　　　　　 25元　　　　　　35元 3、　20元　　　　 20元　　　　　 20元　　　　　　20元 讨价还价 小结 讨价还价 Tips 1～10 如何识别和应对对方所说的“太贵”？ 1、对方说因为“总的经济状况不好”— 2、对方说因为“暂时的经济困难”— 3、对方说因为“资金周转困难”— 4、对方声明“价格超出了他的计划”— 5、对方对价格“有他自己的计算方法”— 6、“对方将该产品与同类产品和替代品比较”— 7、“以竞争者的价格为参照”— 8、“从前的价格”— 9、习惯性压价— 10、试探是否有讨价还价的余地— 第五节 谈判收尾 决定得失 谈判收尾 决定得失 5.1 成交迹象判断 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 谈判收尾 决定得失 5.2 果断 适时展现对“结束谈判”的积极态度 谈判收尾 决定得失 Tips 1～3 第六节 如何激励谈判团队 如何激励谈判团队 沃尔玛创始人Sam Walton语录 “关心自己的同事，他们就关心你。” 如何激励谈判团队 动员 激励 [提问] 什么是最有效的激励方式？ 如何激励谈判团队 什么是最有效的激励方式? 如何 将努力引向预定的 战略转折点 不要忙于更换 不要一天一个 如何激励谈判团队 坚持 如何激励谈判团队 如何激励谈判团队 小结 内容提要 第一节 谈判准备 决定胜负 第二节 开局 第三节 磋商 第四节 讨价还价 第五节 谈判收尾 决定得失 第六节 如何激励谈判团队 ? 您的谈判经验 ? 您的准备 – 您的开局 – 您的磋商 – 您的讨价还价 – 您的收尾 ? 您的感悟 – 您的困惑 – 您的双赢谈判技巧分享 互动答疑 在谈判中学习谈判实力用行动来验证 什么是谈判卡耐基故事 * 一、流程要求： 1、开场问好： 2、张力主题： 二、注意事项： 1、可以使用以上图，也可以使用黑屏状态； 2、开场问好要静场开启； 3、主题要有张力，引发学员的兴趣或好奇，紧扣主题，赢得共鸣； * 一、流程要求： 1、讲故事： 2、或者引用名人名言； 二、注意事项： 1、要感性； 2、期待好的成绩； * 一、流程要求： 1、讲故事： 2、或者引用名人名言； 二、注意事项： 1、要感性； 2、期待好的成绩； 采购的案例：先苦后甜 在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣 磋商 3.1 优势条件下的磋商 3.1.3 期限 实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期 期限的故事一：11 vs. 1 美国小镇，一个由12名农民组成的陪审团。 期限的故事二：杜鲁门 磋商 3.2 劣势条件下的磋商 3.2.1 吹毛求疵 针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病，使对方的信心降低 磋商 3.2 劣势条件下的磋商 3.2.2 权力有限 在商务谈判中，实力弱的一方被要求做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限 磋商 3.2 劣势条件下的磋商 3.2.3 疲惫战术 通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气 疲惫战术案例讨论：一个美国代表到日本 一个美国代表被派往日本谈判 1、您的感受？ 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 疲惫战术故事 日本公司与一家美国公司进行许可证贸易谈判 疲惫战术案例讨论：两个中国代表到韩国 中方公司向韩国某公司出口 疲惫战术案例讨论：两个中国代表到韩国 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、您印象深刻的是哪一点？ 3、韩方战术为什么不奏效? 磋商 3.3 均势条件下的磋商 3.3.1 投石问路 在谈判的过程中，有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向 磋商 3.3 均势条件下的磋商 3.3.2 红脸白脸 在商务谈判过程中，利用谈判者既想合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色 红脸白脸故事：飞行家休斯 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判 磋商 3.3 均势条件下的磋商 3.3.3 僵局、转移和润滑 从容对付僵局：所有的谈判似乎都会出现僵局，那怎么办呢？ 首先，谈判准备时 第二，渡过这种情况的关键是感情上的反抗 僵局案例讨论：面包会卖掉的 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐