2019年专业化销售技巧.pptVIP

* 对于平台业务而言，目标分解显得更为重要。尤其是综拓渠道，销售人员的活动率、日均拜访计划等关键指标，对销售业绩的圆满达成，有着至关重要的影响。 * 介绍整个销售的完整流程，在后续篇章中，再逐一展开。（需要注意的是，此处的循环合计六个桥墩，另外一个桥墩就是前页讲过的“计划与活动”） * M—有没有足够（或者计划内）的钱支付保费，A—有没有购买产品的决策权、话语权，N—有没有保险需求。讲师结合综拓实际经验，讲解接触哪些人可以给你带来更多的保费（可以现场提问） * 提问：出门展业时需要随身携带哪些资料和工具？ 使用随堂材料1，自我检视看每个人的高点在哪里？展开小组研讨，综拓人员最需要的能力是什么？怎么提升“接触能力”、“争取资料”、“提供资料”、“影响和处理”。 * 对于本页的人际关系拓展，在综拓渠道应辩证的看待。作为综拓渠道人员，最需要拓展的就是寿险营业区各层级人员的人脉关系，方式方法不局限于上述条例。可启发、提问，鼓励学员间分享交流。 * 针对综拓渠道，此处的结交方式不完全适用，因为我们是面向寿险业务员，不直接面对客户。故如何与寿险业务员建立信任是授课的重点。通常情况下，多数是通过在营业区宣导、授课，拓展与寿险业务人员的关系，属于被动接受的一种方式。讲师可结合自身的经验，除了此种方法外，可否主动的，更为积极的与寿险销售人员建立合作关系。 另外，将适当的展业、结交方式与寿险业务员尤其是新进寿险业务员分享，也可以提升彼此的信任度，陪同寿险业务员开拓关系，更利于巩固合作关系。 * * ? 微笑的价值 在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了,因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 ? 微笑必须采取主动 ? 微笑可以练习 原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习38种笑。经过 长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美 的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。 倾听：就是要在一段时间内放弃自己的观点和兴趣而注意别人。 认真地听——你不故作姿态，你确实在听 清除杂念去听——随时了解顾客此刻在想什么 积极地听——你要对顾客的观点做出适当的反应 安静地倾听——不要打断顾客，否则你会漏掉他的重点 天真地听——用眼去听，全神贯注 要适当做笔记——表现出你的专业化和负责的态度 * * * 举例说明，重点讲解引导对方及了解确认对方的理解程度。 * 除了本活动外，此处还可以做问问题的活动（只能问封闭性的问题）： 1.每个小组的组长出去，接受命题（答案最好是一个名词比如雷锋、苹果、综拓专员，类似猜词游戏）； 2.各小组组长顺时针换位接受大家的封闭式提问（即每个组长都不在本组被提问）； 3.看那一组最先得出答案； 4.引导出提问的重要性和技巧——如何引导并发掘客户的需求（针对综拓渠道，客户主要指寿险业务员，但陪同拜访时，也有直接面对客户的情况） * 小组研讨：寿险业务员的需求有哪些？5分钟时间（记得写序号），看那一组的点最多；最多的可添加小红花。 * 寿险业务员常常报怨的点主要集中在以下方面： 1服务——产险销售人员服务的实效，态度；出现时的理赔服务，理赔金额等； 2.业务政策——产险业务政策日趋规范，严格，销售难度加大，寿险业务员难以理解，导致飞单、买单情况越发严重； 3.出单流程繁琐——尤其是财产险，需要提供的材料多，导致对财产险业务排斥或抵触； 4.对产品知识了解甚少，导致展业困难重重； 5.对产险核保流程及定价原理不理解，认为产险产品的价格弹性空间太大，导致排斥产险业务的市场开拓； 6.另外，对手续费的发放也比较关注。 其实针对寿险业务员的不满和报怨应辩证的看，主要有两方面—— 来自宏观的政策、流程、制度等不满：我们可以做好解释、疏导工作，并增加适当的培训，与寿险业务员站在统一的平台上沟通，便于化解矛盾； 来自微观的：自身技能不过关、服务态度不好、时效低、出错率高等等；针对这种情况，可以增强自身工作技能及积极性，不断改善服务品质，最终赢得寿险业务员认可。 * 一、资料收集 1、多开展业务培训，如现在公司推广的《你，就是百万明星》的财产险培训课程，附件中的销售关系表，可以拿到寿险营销员的关系信息。 2、多到寿险营业区和各个部门主任及经理交流，这个层级的营销员往往会掌握着更多的高端客户。 3、与营销员之间建立良好的关系以及获得信任。 4、对营销员的业务询价，做好相关的台帐工作。 二、对未来渴望 1、收入的提高 2、进入综合开拓个人客户经理俱乐部的机会 3、综合能力的提升 4