银行保险销售流程非常全面).pptVIP

销 售 场 景 拒绝处理 产品推荐 客 户：是什么好的产品？ 理财经理：你看这个产品（递上产品彩页或资料），从存钱的第 二年开始每年都有固定收益，一直拿到60岁，60岁以 后翻倍拿。而且除了固定的收益，还有随市场情况变 化的浮动收益呢！（接着详细讲解） 客 户：哦，这是保险吧？保险我是不买的！ 理财经理：是的，这我理解，但现在的保险产品和以前的不一样 了而且这款产品主要作用是理财，和银行的其他理财 产品在性质上没有太大区别，但有其他理财产品没有 的优势，要不然我们银行业不会去代理了。 销售促成 理财经理：阿姨，你就别考虑了，相信我，我来帮你办手续！ 客 户：那这产品能保证我的收益吗？ 理财经理：当然了！前面跟你讲的利益都在合同里写得很清楚， 而且我们银行也会帮你把关，不会让您吃亏的！你就 别担心了！你在这边签个字，其他的我来帮你办理。 销 售 场 景 谢 谢 P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 银行保险销售技巧 识别 接触 激发 需求 推荐 产品 拒绝 处理 销售 促成 有效 销售 寻求 转介 有效销售的标准流程 识 别 接 触 仪表仪容—专业、大方得体 1 【第一印象】 礼仪礼节—尊敬但不卑微 2 寻找共同点—从客户感兴趣的话题开口 3 展示意图—适时的提出自己的观点 4 表现工作能力—快速准确的办事效率 5 识 别 接 触 ◆您好！请问您办理什么业务？ ◆您好！需要什么服务？我帮您取号。 关键话术 ◆熟悉银行业务流程 ◆选准服务时机，主动开口 ◆态度情切，积极主动 ◆细心观察，客观判断 关键技巧 ◆指引客户取号，关注业务类型 ◆关注客户手中的各种单证，存折等 ◆关注客户与柜面人员的谈话内容 ◆主动询问客户办理的业务 操作要点 识 别 接 触 【客户分类】 办理活期存款且闲置金额较大者 1 办理一年期定存者 2 办理三年期以上定存或购买国债者 3 办理其他业务（基金、外汇、人民币理财） 4 办理转账和缴费业务者 5 【接触话术】 1、大堂、等待区、叫号机旁： ⑴您好！请问您办理什么业务？ ⑵您好！需要我帮您填写单证吗？ ⑶您好！拿好叫号单了吗？ 3、理财柜面： ⑴您好！您买了什么基金？ ⑵您好！需要我帮您查询吗？ ⑶您好！您最近都做了哪些投资？ 4、自助终端查询机： 您查询什么业务？需要我帮忙吗？ 识 别 接 触 识 别 接 触 【注意事项】 主动出击—时间短，机会稍纵即逝 1 善于观察—细心的观察有助于你事半功倍 2 亲切和善—客户就是你的镜子 3 专业规范—专业规范是取得客户信任的依托 4 注重形象—第一印象始终是最重要的前提 5 服务热情—客户的需求才是购买的源动力 6 激 发 需 求 激 发 需 求 你所有的钱都存活期，不觉得可惜吗? 你每次都这样转存不觉得麻烦吗？ 你办了3年的定存，一旦利率上调，就不合算了 你买基金，表明你理财意识很强，不过全放在基金里风险很大啊！ 1 2 3 4 【关键话术】 激 发 需 求 关注客户的理财习惯，确认客户类别 1 重点关注偏保守型的客户 2 先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求 3 收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力 4 若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。 5 类型 主要人群范围 理财特征分析 保守型 下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人 资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度；可以推荐类储蓄类产品—如金满仓类产品。 稳健型 企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受，可尝试固定返还型分红险—财富、永福、幸福、康银。 投资型 生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士 具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力，服务此类客户，自身的金融知识要十分丰富，产品推介以全面组合为主。如：财富+永福，康银+健康等 投机型 民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群 趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系，主要推荐投连类自负盈亏的产品。 公司 客户 企业老总、企业财务 与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。可借助信贷平台，让其购买金满仓或投连；也可利用放贷，让其购买财富，永福等固定返还型产品，需长期维护的VIP类型客户。 客户类型及理财特征分析 激 发 需 求 客户性格特质及合适