推介会销售及案场逼定技巧讲义.ppt

推介会销售及案场逼定技巧 名嘉集团销售培训系列课程 培训目的 让新入职一线投资顾问掌握推介会及案场销售的技巧和方法。 培训目标 明白什么是推介会。 掌握推介会召开的时机、方式和方法。 明白为什么要逼定。 知道什么时候开始逼定。 掌握逼定的技巧和方法。 课程大纲 第一章 推介会的基本流程 第二章 召开推介会的方式方法 第三章 案场逼定技巧 第四章 销售过程中六个关键时刻 一、推介会的定义？ 推介会是实践检验过的、切实可行、又非常有效的会议销售形式，作为主要的异地销售模式，如何开好推介会，还需要各销售中心、各部门认真总结，推介会的模式也不能僵化固定，各销售中心也要根据本区域的特点，实践推介会的更新形势、更好效果，这样才能推进销售工作不断向前发展。 第一章 推介会的基本流程 二、为什么要召开推介会 1、集中宣讲项目内容，全面细致，省时省力； 2、会议营销氛围，提高客户认可度； 3、推介会促销政策，吸引意向客户订房； 4、筛选意向客户，把握客户质量，提高成交率，降低费用。 5、投资顾问项目知识的强化培训，新招募人员对公司的深入了解 第一章 推介会的基本流程 三、怎样召开推介会？ 1、业务员必须先将客户带至分公司由置业顾问接待。有重复多次参加推介会的客户，视为老客户，只记为该客户的业务员一次有效带客量。 第一章 推介会的基本流程 2、、推介会召开的条件： 推介会的场地需能够满足参会人员数量的要求、所需物料（桌椅、条幅、电脑、投影仪、饮水机、水、纸杯、计算器、收据、计算器、宣传单、展板、展架、接待台、客户登记表、话筒、音响等）准备齐全。推介会的所需工作人员（置业顾问、投资分析讲师、销管专员、工作人员）齐备。推介会必须在分公司内召开，不能租场地召开。 第一章 推介会的基本流程 3、推介会召开的程序 提前布置好推介会会场及备齐召开推介会所需的全部资料、物料。在会场入口处设接待台，由分公司工作人员在会场门入口处接待登记。接待时由分公司工作人员填写登记客户明细单，销管专员监督保管。推介会开始前，会场工作人员应做好会前服务工作，给客户倒水及简单的沟通，营造良好的会场气氛。参会人员到齐后或参会人员已到大多数，同时已到原定推介会开始时间，方可开始推介会。 第一章 推介会的基本流程 推介会必须进行项目介绍、投资分析、现场解答客户疑问、现场逼定等环节。由分公司置业顾问做项目的详细介绍。由投资分析师做客户投资分析，刺激客户购买欲望。置业顾问现场生动的解答每位客户的疑问。置业顾问解答完毕后，现场逼定客户。分公司负责人安排好现场的销控配合，配合置业顾问的现场逼定。推介会结束后，所有的工作人员都要欢送客户离开会场，推介会后也要对参会客户继续追踪，不能放弃客户。 第一章 推介会的基本流程 第一章 推介会的基本流程 四、参加推介会客户分析 1、凑数客户——投资顾问为完成任务所带无效客户； 2、有投资想法，但无投资能力的客户； 3、有投资想法和投资实力，但对项目知之甚少的客户； 4、有投资想法和投资实力，对项目也进行了深入了解，但 仍然存在疑问的客户 5、确定要买，但想享受推介会政策的客户 针对推介会不同类型客户的SP方式 推介会结束后1、2类客户会马上离开，5类客户基本会马上交小定金，而坐在会场不离开且有很多问题的是3、4类客户，这是我们重点攻关的客户，最好的方式是推介会现场准备3—5名SP客户，安排其在正式讲解完毕后根据3、4、5类客户的反应上台交钱，烘托现场气氛。同时此类客户可以多问一些正面的问题，来刺激3、4、5类客户的购买欲望 第一章 推介会的基本流程 逼定技巧 定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转 的手法，逼迫对方下定金。 第二章 逼定技巧 为何要逼定？ （1）让客户下定金，是地产界的要求。 （2）客户下定金后看其它楼盘时： 若是一个比一个差，我们自然会胜出。 若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已 在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。 其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。 （3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。 （4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。 前提条件： 确定对方喜欢项目；客户能够当场下定；客户要求我方能够接受。 第二章 逼定技巧 投资顾问做好逼定的基本要求： 1、心态要保持平如 客户掏钱时会紧张、敏感，投资顾问一定