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销售基本知识及技巧 HZ2014-SK01 课程目标 建立积极的心态 理解标准化销售流程 掌握一定销售技巧 销售基本知识及技巧 建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 当你具备以下条件，你将拥有无限的财富 Knowledge 专业的知识 Attitude 积极的心态 Skill 熟练的技巧 Habit 良好的习惯 KASH=CASH 建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 专业的知识 Professional The Competitor 对竞争者的了解 Target Customer 对目标客户的认识 Professional Image 专业的形象 Product Service Knowledge 对产品和服务的知识 建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 怎样去建立这种致胜态度？ 乐观面对困难和挑战 努力尝试，创新求变 坚毅不屈，永不言败 积极的心态Attitude Attitude 态度 Behavior 行为 Consequences 结果 ABC Model 建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 ABC Model – 负面例子 积极的心态Attitude “目前公司P2P不太受客户欢迎，这个不是我的问题，我也没有什么可以做，真的感到很无奈！” “唯一的出路就是耐心等待公司出新的好卖的理财模式吧！ “目前公司创新产品不太受客户欢迎，这个不是我的问题，我也没有什么可以做，真的感到很无奈！” Attitude  Behavior Consequences 建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 积极的心态Attitude 48%的客户经理在第一次营销受到挫折后 退缩 20%的客户经理在第二次营销受到挫折后 退却 12%的客户经理在第三次营销受到挫折后 放弃 10%的客户经理在第四次营销受到挫折后 放弃 5%的客户经理，锲而不舍，继续努力，不断积累成功的经验，最终成为获胜者！ 建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 积极的心态Attitude 很多Top Sales 也曾经被无数的cold call拒绝过，也有过很多次的销售失败，但他们的成功所在就是在于他的坚持，并从失败中学习。 今日的磨练 明日的成功 建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 聆听技巧 良好的沟通 自我管理 善用时间 社交能力 异议处理 SKILLs技巧 建立积极的心态 成功的销售人员需具备的条件 成为一个成功的销售人员并非一朝一夕，往往需要我们在实践中不断积累不断提升，但所有的成长，都离不开以下四个条件。 Knowledge 专业的知识 Attitude 积极的心态 Skill 熟练的技巧 Habit 良好的习惯 建立积极的心态 理解标准化销售流程 掌握一定销售技巧 销售基本知识及技巧 销售流程 销售模式 销售流程 销售流程 销售流程 STEP1：寻找与接洽 寻找的途径 陌生客户 Cold Call 市场活动 缘故客户 客户及亲友转介 现有客户名单 销售流程 大数法则 寻找与接洽 量变决定质变 抓住身边的销售机会 从陌生到熟悉需要过程 销售流程 Cold Call-致电前的准备 寻找与接洽 销售流程 寻找与接洽 Cold Call-致电前的准备 销售流程 Game Time! Let’s Play~ 练习发声游戏 1、脸部表情微笑，但声音让人感觉专业 2、脸部表情微笑，声音让人感觉温柔，有吸引 3、脸无表情，但声音让人感觉微笑 4、脸部表情气愤，但声音让人感觉温柔，沉稳 Cold Call-致电前的准备 销售流程 寻找与接洽 电话预约八部曲 介绍自己及所代表的公司 取得客户同意后才继续倾谈 说明来电目的 引起客户的兴趣 处理异议 邀约会面 确定会面日期，时间和地点 道谢客户 销售流程 介绍自己及所代表的公司 寻找与接洽 我们先来举一些错误的例子 示例1： 首次和客户的电话沟通：“先生您好，我是汇中财富的XX，汇总财富公司成立于2012年，是专业的第三方财富管理公司，不知道您是否曾经听说过我们公司？“ 错误点： 1.客户经理没有说明为什么打电话过来，对客户有何好处 2.客户根本不在意公司成立多久，是否听说过公司 销售流程 介绍自己及所代表的公司 寻找与接洽 我们先来举一些错误的例子 示例2： 先生您好，我是汇中财富的XX，我们提供专业的资产配置与财富管理服务，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您介绍一下? 错误点： 1.直接提到财富管理服务，但没有说出对客户的好处 2.不要问客户有没有时间，直