东阿阿胶办事处经理培训-《终端“五项修练”》.pdf

东阿阿胶 办事处经理培训 《终端“五项修练”》 凌越峰 二零零七年七月• 东阿 1 0 1 22 33 4 5 6 7 培训内容 第一天 0.培训综述(行业趋势) 1.零售覆盖与日常拜访 1.1 新的分销与零售覆盖模式介绍 1.2 标准店内拜访步骤(查、卖、钱、贴、写) 2.客户利益的理解和渗透-九项指标 2 0 1 22 33 4 5 6 7 培训内容 第二天 3.客户利益的体现－五项修练 3.1五项修炼原理 3.2五项修练机会评估 4. 客户利益的卖入－“五部曲”说服性利益销售模式 4.1 “五部曲”模式讲解 4.2 大型学员演练 5. 协同拜访标准流程和演练 3 0 1 22 33 4 5 6 7 行动学习“五项修练”是分销和终端管理方法、理念、工具和流程成功落地 的核心举措，是实现2010再造一个的东阿阿胶的宏伟战略目标的关键 项目培训背景 中国第一滋补品牌 成功经验 以终为始 找准定位 问题导向 结构化、 自我催化 履行职责 绩效导向 知识化、 系统化 分销铺货 货架陈列 价格管理 助销促销 首推 覆盖 资料来源：凌越峰分析 4 0 1 22 33 4 5 6 7 0.1 项目背景 市场部 商务 地区经理 厂 家 经 销 分 销 终 端 生态系统 办事处 0 1 22 33 4 5 6 7 赢得“五项修练”,赢得“第一真理时刻” 我们的定位： 帮助客户“再销售”东阿阿胶产品给消费者 1.聚焦分销 2.聚焦终端 3.聚焦地区经理 4.聚焦复方阿胶浆 资料来源：秦总访谈 2007.4.13 0 1 22