促销员必备的八大要素.pptVIP

* 促销服务提升培训 目录 促销服务原则 促销员的必备要素 促销工作的心理态度 促销员的工作角色 促销服务的新模式 培养顾客的信赖感 促销员正确的接待礼仪 追求生命中真实的意义 促销员的八个必备要素 处理异议的技巧 讨人喜欢 健康的身体 积极的态度 良好的介绍商品与服务的技巧 易于亲近 人际接触的技巧 宁静的心灵 完整的商品知识 促销员的八个必备要素（续） 决胜边缘的观念 ：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。 要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握促销员的观念 促销员工作的心理态度 研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持 的态度而决定的。 促销态度的主要因素是 正直、诚实、公平的交易 商品与服务的品质 重视、关怀、照顾每一位顾客的态度 追求卓越的表现 个人自我尊重的态度 促销员的工作角色 专业的顾客消费顾问 与促销相关的基本知识与管理术语 本各行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播） 熟悉的销售常识 懂得促销的技巧 角色成效 解答顾客关于产品的未知 为顾客作有效的产品组合 为顾客选择适宜的产品 将商品情报提供给顾客 创造舒适、轻松欢娱的环境 使顾客对产生亲切、认同和依赖感 促销工作的新模式 促销新模式 40 30 20 10 信任 需求 商品介绍 结束促销 顾客关系 评估需求 商品介绍 结束促销 10 20 30 40 促销旧模式 促销工作的新模式 采用促销服务新模式的原因 今日的顾客比促销员更有经验、更有能力 顾客比较事故 顾客比较有相当的知识 消费者有更多的选择机会 市场竞争愈来愈强 促销新模式的五大方法 提供咨询法 老实促销法 不取巧促销法 利益促销法 顾客导向促销法 促销工作的新模式 成功促销员的主要决定因素是友谊因素。 友谊的三个构成因素 关怀顾客 肯花时间思索如何与顾客相处 尊重顾客 发展与顾客间友谊关系的的技巧 —— “神奇态度” 1、把顾客看成是心智成熟但生理上只有5岁的人 2、把你的顾客看待成他们只剩下24个小时的生命 3、想像你的下半辈子将要跟该顾客共同生活在一个小空间中 看透顾客潜意识深处的需求 需要被接纳 赞 同 感 激 赏 识 认 同 间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。 表现认同就是赞美 建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢” 永远要赞成顾客 赞赏指衷心地赞美顾客 表现你接受他人最简单的方法就是微笑 培养顾客的信赖感 培养顾客的信赖感（续） 建立信用最有效的方法就是多问多听。 聆听引起信任 聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重 聆听减少排斥 原因有三 要成为一个成功的聆听者需要做的事项为 直接面对顾客 点头，微笑等认同的动作 回答前，先停顿一下 多问问题澄清观念——“您这话的意思是？” 把顾客的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否 培养顾客的信赖感（续） 让 顾 客 开 口 说 话 的 问 题 句 式 开放式问局 否定式问句 感觉式问句 偏好式问句 试探式问句 以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句 当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求 问他们 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问他们“为什么这样想？” 问顾客比较喜欢哪一类 回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止 促销员正确的接待礼仪 与顾客相见的几秒中往往可以决定一切。 第一印象 笑容 仪容 态度 招呼 措辞 想要说服顾客， 使其开心的 三要素 声 调 微笑免费，笑容与开朗让你更吸引人 保持笑容永远不会吃亏。 顾客得不到你的尊重，你也不会得到顾客的钱。 用语措辞 38% 肢体语言 （笑容） 7% 55% 冲击力 促销员正确的接待礼仪（续） 保持清洁、有活力的仪容。 开朗、健康的心态。 销售的3F。——顾客内部层面的满足。 Friendly —---—友善的态度 Fresh