分销渠道与产品实体分配策略.pptVIP

* 设计原则 成本 效率 效果 * 设计原则-成本 选择资质好、覆盖面宽的渠道帮助企业销售产品，可以有效地降低企业营销成本； 选择好渠道后，企业可以专心地做自己的产品，不再顾虑营销渠道，从而降低了企业的协调成本； 代理商和分销商数量不宜过多； 成本原则导致了现在渠道扁平化的趋势； * 设计原则-效率 扩大客户接触面，提高渗透率 渠道的物流配送顺畅、及时，物流配送成本最优 回款顺利、及时 信息流保持畅通 尽可能地避免渠道冲突和品牌冲突 * 设计原则-效果 企业销售量或利润最大化； 销量最大化和利润最大化导致的渠道管理思路迥然不同，销量最大化会导致渠道管理比较宽松，而利润最大化会导致企业对渠道的管理比较严格，试图维持比较高的终端销售价格，以维持比较高的出厂价格 维持企业的品牌形象 必须采用渠道政策来引导零售商等维持企业产品的品牌形象，包括向消费者推荐次序、柜台位置、销售价格等 顾客忠诚 选择优秀的代理商/分销商，对渠道进行支持和相当的控制，通过渠道收集消费者的消费偏好，维持顾客忠诚度 * 本章目录 第一节 分销渠道的作用和类型 第二节 分销渠道的设计、管理与组织 第三节 产品实体分配的管理 第四节 零售与批发 第五节 渠道风险和冲突