2019年大客户营销技巧.pptVIP

大客户营销技巧 开场白 课程介绍 学习如何成为一名合格的大客户经理需要具备什么？ 谁是大客户？ 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 目 录 谁是大客户？ 提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 谁是大客户？ 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 谁是大客户？ 结论： 80%的精力关注20%的客户 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 如何发掘20%的客户 方法：投入\产出模型 投入 产出 A B A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 1 2 3 4 重点考虑 五小行业 五跟踪行业 五大行业 重点客户分类 谁是大客户 小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 客户分析方法 客户分析的方法： 组织结构 关键人物 应用及项目分析 竞争对手 作战计划 客户分析方法 客户组织结构分析：例：XXX大学 客户分析方法 问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。 形象层 决策层 实施层 使用层 校长 处长 科长 老师 客户分析方法------关键人物分类 方便好用 把事做好 领导认可 学校地位 使用层 实施层 决策层 形象层