早会大全编写初步构想.DOCVIP

《早会大全》汇编构想（修订稿） 一、前言 二、开发思路介绍 从营销节奏看早会经营 从业务员情绪看早会经营 三、《早会大全》内容架构 理念篇 销售篇 增员篇 产品篇 知识篇 激励篇 时段时点特色早会篇 早会游戏分类集锦篇　　　　　　　　　 四、《早会大全》内容索引 一、前言： 针对目前营业单位早会经营出勤率低、业务员参与性不强等问题，总公司培训部决定联合各机构，汇编、开发一部可供营业单位参考的工具书——《早会大全》。目的是汇集各机构经营早会的优秀经验，推广到全系统广泛借鉴，在一定程度上提升营业单位早会经营的质量。 二、《早会大全》开发思路： 早会经营对于我们来说一点都不陌生，在营业单位里提起“开早会”几乎每个人都耳熟能详，但是，却往往因为业务员的出勤率低、参与性不强而经营得无可奈何。这里我们将从日常营销节奏和业务员展业情绪两方面出发，对早会经营进行简单分析，得出《早会大全》的编写思路。 （一）从营销节奏看早会经营： 早会经营是“时间段的经营”。我们的早会应配合公司整体营销节奏，阶段性地安排，在一定的时间段内贯穿某一专题。做到每周的小主题能串成1个月的小段落；3个月的小段落能连成一个季度的篇章；4个季度的篇章能组成一篇浑然一体的文章。同时，早会经营又是“有续的经营”。“心态，技能、知识”是我们不断向业务员宣导的工作，应将这些因素分散到每一季、每一月，乃至每天那些单独的主题中去。 培训月（一） 连动月（1） 培训月（二）连动月（2） 年终大冲刺1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 留存月 增员月（1） 增员大进击（2） 培训月（三） 增员月（3） 例如：（仅供参考） 培训月（一） 连动月（1） 培训月（二）连动月（2） 年终大冲刺 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 留存月 增员月（1） 增员大进击（2） 培训月（三） 增员月（3） 年 前（留存月）：安排“缘故，客户大回访”，柔性管理为主 年 后（培训月）：安排“收心，新年计划”，提升士气为主 4、5月份（连动月）：继续抓业务，贯穿“高峰会议宣导” 6、7、8月份（增员月）：安排“送英雄”、“英雄座谈会”，增员大宣导 10 月：安排“客户服务月” 11、12月（增员月）：安排“年终业绩冲刺” （二）业务员一周的展业情绪发展看早会经营：从图一“营业队伍周展业热情发展图”中可清晰地看到：如果不对我们的营销队伍加以任何的技能培训和心态激励的话，他们的展业热情将随着客户的拒绝呈不断下降的趋势。但是，如果在适当的时候（周三或周四）加以适当的激励的话，营销队伍的活动热情又开始高涨。 营业队伍周展业热情发展图图一： 营业队伍周展业热情发展图 适当激励，活动热情高涨 适当激励，活动热情高涨 活动热情 活动热情 高 高 随着客户的拒绝，活动热情低落低 随着客户的拒绝，活动热情低落 低 周三周四周二周一周五 周三 周四 周二 周一 周五 call激励培训call激励 call 激励 培训 call 激励 所以，根据这一特性，营业单位在安排每一周的早会主题时应有一定的针对性。如表格一所示： 周期心态 周期 心态 建议方法 早会主题 类别 周一 刚刚上班，玩心未去 主要以收心为主 激励篇 K、H、A 周二 进入状态（一） 以传授技能为主 销售篇 增员篇 S、K 周三 进入状态（二） 以增加知识为主 知识篇 K、S 周四 工作情绪开始下降 以激励为主，重新树立展业激情 激励篇 A、H 周五 周末面临休息，心态疲惫 应培养其周末展业的习惯 销售篇 理念篇 H、S、A *（特别注意“周四”这个拐点，但到底是周三还是周四尚有颇多争论。） 每周早会至少有一日穿插做“开拓客户来源及客户名单”的填写。(仅供参考) 每周早会至少有日一穿插做“增加增员名单”填写工作。（仅供参考） 三、《早会大全》主体篇章架构： 这里，我们将根据营业单位一年早会经营中需要涉及到的问题，将早会分成理念、销售、增员、产品、知识、激励、时期时段特色早会和早会游戏分类集锦八大篇章，下设若干专题。这些专题的定立主要以业务员必须掌握的、在展业中常遇到的共性问题为主。值得注意的是，《早会大全》不是着眼于汇编一台台完整的早会，而主要以组成一台早会的主题内容为主，至于早会的整体流程、形式，我们只提供参考，不做要求。各营业单位可根据各自的经营特点，直接从书中找