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直销拓客培训 2015年 壹 导言 派单拓客意义 派单素质要求 派单流程要素 易居知识管理中心出品 如何高效派单 派单（房地产直销）是一种推广聚客手段 派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。 恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。 为什么要派单？ 一 吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功欲望 √ √ √ √ 如何成为合格的派单员？ 二 领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比 一次完整的派单流程是什么样的？ 三 1 2 3 4 5 派单=发海报 派单任务关键在于派单数量 派单核心目的=提高来电/到访量 × × √ 如何高效完成派单直销目标？ 四 高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体 贰 拓客策划 拓客统筹 落实资源 拓客地图 情报搜集 以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。 以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。 （一）拓客统筹 派单巡展四要素 派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于四个核心因素： 阵地选择 人员团队 道具物料 执行统筹 （一）拓客统筹 （二）拓客地图 拓客地图的生成依赖于项目客户地图 客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图 1 模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图 2 实际来访来电客户地图则适用于销售阶段 基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截 拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用 （二）拓客地图 派单点 西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中） 派单点 人流量 1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟 2、西关什字西单商场前：500人/5分钟 3、西关什字西北角：400人/5分钟 4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟 示例1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查 根据拓客地图进行市场调研、情报搜集 拓客点人流量与客户特征调查 拓客最佳时机调查 拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等） （三）情报搜集 示例2：甘肃易居拓客点人气调查 根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。 政府、学校、等场所附近 11:00——14:00 、16:30——19:00 工作日 休息日 不进行重点派单 旅游景点、度假区 不进行重点派单 工作日 休息日 全天 9:00——20:00 商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等 11:00——14:00 、17:00——20:00 工作日 休息日 全天 9:00——20:00 抓住目标客户的 时间！ （三）情报搜集 （四）落实资源，确定计划 场地可行性及对策：理想的巡展派单点，需要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方法，制定城管的规避办法，确认场地费用或公关费用等。 停车点可行性及对策：有看房车的，还需落实停车地点及应对方法。 对于流动派发传单的，还需落实DM物料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺的帮助，暂放物料。 结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员配置和目标任务。 示例：某次派单任务的派单地图 叁 拓客实务 常用拓客模式 拓客地点选择 拓客执行要素 资源拓展简介 常用拓客模式 1 撒网派单 适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率 适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率 一 2 定向派单 常见拓客地点 商业网点（大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等） 交通枢纽（公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等） 加油站、公共停车场 十字路口 展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会） 根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律： 二 1 撒网式派单 竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场） 拆迁点 生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等） 社区（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿