金融服务营销 第五章节金融企业的目标市场管理资料.pptVIP

第五章 金融企业的目标市场管理 学习重点： 1.掌握市场细分的基本原理，理解金融市场细分的必要性 2.掌握金融市场细分的基本方法 3.理解金融企业确定目标市场的原则 主要内容： 第一节金融市场的市场细分理论 第二节金融企业的目标市场 第三节金融企业的市场定位 第一节金融市场的市场细分理论 一、市场细分理论 基本概念： 金融市场细分是指金融企业按照客户的需要、爱好及对金融产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性，运用系统方法把整个市场划分为若干个子市场。 目的：使金融企业针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合和营销工具，以满足不同客户群的需要。 作用表现： （1）是选择目标市场与制定营销组合策略的基础，有利于金融企业制定科学的营销策略。 （2）能更好地满足社会各阶层对金融产品的需要。 （3）有利于发挥竞争优势，提高金融企业的经济效益 二、金融市场细分应遵循的原则 （1）可量性原则 （2）可入性原则 （3）差异性原则 （4）经济性原则 三、金融市场细分标准 金融市场细分标准是指影响客户需求差异性的诸因素，主要包括客户因素、环境因素、时间因素、区域因素等。 对金融企业而言，根据不同类型客户的需求差异对市场进行细分是基本的选择，一般可分为公司客户和个人客户。 （1）个人客户市场细分。人口因素、地理因素、心理因素、行为因素 （2）公