住宅开发集团营销系管理规范.pdf

销售流程 已201405 豫北大区营销系管理规范（销售板块） 1 【】 建业住宅集团豫北大区营销部 豫北大区营销系管理规范（销售板块） 2 【】 目录 第一章 客户接待 …………………………………………………………… 04 第一节 从设计表演的每一个流程开始 ……………………………………… 05 第二节 待客区流程—— 一张热情的脸 ……………………………………… 06 第三节 沙盘区流程—— 一双交流的眼睛 …………………………………… 08 第四节 初步洽谈流程— —两只聆听的耳朵 ………………………………… 09 第五节 样板区流程—— 一张表达的嘴巴 …………………………………… 11 第六节 逼单销控流程—— 一颗玲珑的心 …………………………………… 12 第七节 签约下定流程/未下定流程——这只是开始 ………………………… 13 第八节 SP 配合专项举例 ……………………………………………………… 15 第二章 客户分配 …………………………………………………………… 16 第一节 案场经理手中的“筛子”……………………………………………… 17 第二节 客户分配导图 ………………………………………………………… 17 第三节 客户分配的原则 ……………………………………………………… 18 第四节 客户分配方式…………………………………………………………… 19 房地产E 网 / 范文吧 范文 1 第五节 客户的分配管理 ……………………………………………………… 20 第六节 客户分配表格…………………………………………………………… 21 第三章 客户追踪 …………………………………………………………… 24 第一节 客户追踪就是永不放弃的战斗………………………………………… 25 第二节 客户追踪导图…………………………………………………………… 26 第三节 制定客户追踪计划……………………………………………………… 27 第四节 实施客户追踪…………………………………………………………… 28 第五节 客户追踪信息留档分析………………………………………………… 31 第六节 客户追踪表格…………………………………………………………… 32 第四章 客户成交 …………………………………………………………… 35 第一节 成交的意义……………………………………………………………… 36 豫北大区营销系管理规范（销售板块） 3 【】 第二节 怎样收取客户定金……………………………………………………… 37 第三节 如何同客户签订和约…………………………………………………… 39 第四节 客户换房规则…………………………………………………………… 42 第五节 客户退房规则…………………………………………………………… 43 第六节 客户成交表格…………………………………………………………… 44 第五章 客户维护 …………………………………………………………… 52 第一节 建立客户档案…………………………………………………………… 53 第二节 客户服务九大战术……………………………………………………… 54 第三节 “老客户带新客户” 四大策略………………………………………… 55 第四节 客户信息档案 ………………………………………………………… 57 2 豫北大区营销系管理规范（销售板块） 4 【全力经营用心超越】 一般销售流程简图 仅仅是这些吗？ 事实并非如此！ 我们要超越的是细节！ 对客户经营的细节! 接待客户 带客户参观样板房 了解客户选购单元 深入洽谈 下定诚意保留 签约成交 办理按揭 付清楼款，入住 3 （表单：来访客户登记表） （《房源保留协议书》、特惠申请表，并到财务处交款