a品牌潍坊保卫战资料.docVIP

A品牌是一个面向大众消费的日化品牌。该品牌推市之初，针对当时市场上200ml、400ml、750ml等规格竞争激烈，而大规格洗发水竞争相对薄弱且家庭需求日趋旺盛的市场现状，抢先推出低价位的1000ml系列洗发水，产品一上市便一炮打响，逐渐发展为同规格洗发水全国第一品牌；伴随着1000ml洗发水上市成功的影响力，A品牌又适时对产品线进行了扩充和延伸，目前产品线已涉及“洗发、护发、沐浴、洁肤、护肤”等系列近200多个品种。同时，A品牌在汲取部分成功品牌日化终端营销经验的基础上，创造性地推出了“终端四项基本原则”的营销理念（即“每个地级市终端网点要达到20家以上；单品上柜率要在30个以上；每个终端网点配备促销小姐；必须由常规和特殊促销相配合）。A品牌上市以来，就是凭借着这一差异化的产品定位和独特的营销模式，最终冲出众多国内外日化品牌的重围，迈进了全国较具影响力的终端日化品牌的行列。 　　2004年5月份，A品牌以“厂商联合”的经营模式全面挺进山东潍坊市场。面临国际国内日化品牌的内外夹击，A品牌潍坊代理商一方面凭借A品牌洗发水“低价格、高品质、大规格”的产品优势，另一方面深入落实A品牌倡导的“终端四项基本原则”。通过两年的苦心经营和精益化的运作，目前产品已全面覆盖潍坊“沃尔玛、百货大楼、中百、佳乐家”等大卖场和连锁超市，并且市场一直呈现健康良性的发展态势，同时A品牌1000ml洗发水也已逐步发展为山东潍坊市场的领导品牌。 　　看着潍坊市场A品牌1000ml洗发水红火的销售局面，两年中不少洗发水竞争杂牌虎势眈眈并纷纷跟进，在潍坊市场同样推出1000ml低价位的洗发水。据不完全统计，2004年5月—2006年2月间，就先后就有10多个竞争杂牌进入潍坊市场，但凭借潍坊代理商王总较好的客情关系和其不遗余力的回击力度，这些杂牌最终均被一一赶出了潍坊市场。通过多次激烈的终端较量，不但进一步提升了A品牌洗发水在潍坊市场的领导品牌地位，同时也增加了代理商王总不少抵制杂牌跟进的经验，使其在同行中获得了“打杂专家”的美誉。可是，自从2006年3月份S品牌洗发水进入后，代理商王总寝食难安，伤透了脑筋；王总感到S品牌的操作模式不同于以往的任何一个杂牌，从产品包装到终端推广完全是A品牌的翻版，而且促销力度很大，面对S品牌咄咄逼人的攻势，王总不得不向厂家发出紧急求助信。 　　S品牌脱胎于A品牌早期的经销商，因此深谙A品牌的产品定位和操作手法，他们也推出了1000ml系列洗发水，并且按照A品牌“终端四项基本原则”的精髓进行复制推广。潍坊市场历来是日化厂家必争之地，S品牌对它早已蓄谋已久。早在2005年底，S品牌就决定试水山东潍坊市场，S品牌的厂家代表十分看中A品牌代理商王总在当地的客情资源和实力，曾多次以诱人的支持政策来游说王总，试图让王总放弃经营A品牌，而改为经营S品牌，但每次都遭到代理商王总的婉言拒绝。无奈之下，S品牌只好在潍坊市场另寻了一家做日化终端的代理商。2006年3月份，S品牌开始逐步铺市，起初S品牌在终端推广和促销活动上完全模仿A品牌，就连A品牌习惯打出的促销价格都在模仿。可见，这次S品牌是卯足了劲，是将矛头直接指向A品牌的。为了迅速占领卖场终端，3月下旬起S品牌抛出了“杀手锏”，一方面以高于A品牌2倍的价格向超市购买2*2m的大型活动地堆和店内喷绘广告，甚至在卖场超市的负责人面前恶意中伤、公开抵制A品牌；另一方面，在地堆上推出了“S品牌1000ml洗发水特价9.9元/瓶，同时赠送50g防晒伞或50g洗面奶一支”的促销活动，并在货架上紧贴A品牌进行陈列。受其影响，A品牌只好将大型地堆拱手让给S品牌，本来不收地堆费的超市也开始向A品牌代理商王总施压要费用；同时S品牌大力度的终端促销吸引着不少A品牌老顾客的购买，从而严重阻碍着A品牌销量的提升。 　　A品牌厂家接到代理商王总发出的紧急求助信后，甚感形势的严峻，当天连夜组织“潍坊保卫战”专案组飞赴潍坊，与代理商王总共同商讨，并制定“自卫还击”作战方案。 　　深入调研 确立思路 　　A品牌专案组在代理商王总的陪同下，察看了S品牌的终端表现并与A品牌的终端导购员进行了深入交流，同时专案组还以顾客的姿态，观摩了S品牌的活动表现和活动效果。通过紧张的调研，专案组发现； 　　1、面对S品牌的疯狂进攻，王总的业务人员和终端导购员对回击S品牌缺乏信心和方法； 　　2、S品牌活动赠品的消费人群与其大规格洗发水的目标消费群不一致（防晒和洗面奶的主要消费群应是年轻的女性，而大规格洗发水的目标消费群则是家庭主妇），致使真正购买S品牌的消费者以年轻女性较多，并没有太多的家庭主妇购买，如A品牌紧紧抓住大规格洗发水的目标消费群的需求，推出针对性的赠品，一定会给S品牌重创； 　　3、S品牌全面依靠大型地堆做特价，攻击手段较为单一，其主