销售目标预测跟管理—商业情报跟销售目标预测、管理资料.pptVIP

之商业情报与销售目标预测、管理 2007中国“商战名家”------十大销售管理实战专家： 张 斌 第一节：市场调研的重要性 1、中国企业市场调研的现状（0.24%） 2、市场调研的案例 第二节 市场调查与预测 一、市场调查与市场预测的关系 1、市场调研：是市场调查和市场预测的总称，正确的市场预测来自于充分的市场调查 2、市场调查：运用科学的方法，收集、记录、整理与分析有关市场营销的现状和历史资料，预测其发展趋势，为决策服务。 市场调查与市场预测的区别 1、研究重点不同：市场调查侧重于市场现状和历史的研究；而时常预测侧重于市场未来的研究 2、研究过程与方法不完全相同：市场调查定性研究；市场预测：定量研究 3、研究结果不同： 市场调查结果为数据、资料、情报； 市场预测结果为未来市场发展的预测报告，为销售目标决策服务。 二、市场调查的作用 1、了解消费者的需求的有效方法 2、是企业进行市场预测和决策的前提 3、是企业正确制订市场营销策略的保证 4、市场调查方法丰富与充实了预测技术 5、市场预测的结论要依靠时常调查来验证和修改 你能够严守秘密吗？ 画3条线以下：不太能保守商业秘密。 画4—8条线：对有趣的话题会忍不住告诉人。 画9—13条线：受到诱导时会泄密。 画14条以上：口风很紧。 三、市场调查的内容 （一）市场环境调查 1、政治和法律环境 2、人口环境 3、文化环境 4、经济环境 5、科技环境 6、市场结构环境 7、行业环境 8、自然环境 （二）消费者行为调查 1、需求和欲望的调查 2、消费观念的调查 3、购买者认识过程的调查 4、关于购买行为的特点的调查 5、关于顾客信息来源的调查 6、顾客购买决策模式的调查 7、企业形象调查 （四）对竞争者的调查 1、行业竞争的整体形式（审计行业） 2、竞争对手的类型、数量、规模及给竞争态势带来的影响 3、竞争对手的策略和可能发生变化的原因（降价） 4、主要竞争对手在技术、管理、产品和满足顾客需求方面的优势和不足（四大） 5、竞争对手近期在市场营销活动方面的动向和发生的概率 1、探测性调查：2、描述性调查： 3、因果性调查：4、预测性调查：指未来可能出现的市场商情变动趋势进行的调查，属于市场预测的范围 第三节、市场调查的步骤 一、市场调查的程序 （一）调查前准备阶段 1、提出问题 2、实验性调查：对精通有关问题的人进行访问，探询一些建设性意见，主要包括市场销售人员、经销商、批发商和零售商等。 a、目的：设定销售目标 b、确定调查主题 （二）试验性调查（将调查范围缩小，确定最主要的因素做为调查重点） （二）调查活动策划阶段 1、确定调查项目 销售渠道 产品价格 产品质量 产品包装 售后服务 产品是否过时 2、确定信息来源 3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费） （三）计划制定（四）计划实施阶段 1、查询文字资料的阶段（资料调查法） 图书馆、黄页、网络 来源 ： 电子媒体、刊物 免费信息的机会：公开的产品说明书、 报告、报表等 政府统计资料 局限性：a、某些信息原则上不可用 b、时效性差 2、实地调查法（第一手资料） 面谈调查法（技巧性很强） 电话调查法（时间不能过长） 邮寄法（时间长、质量无法估计） 询问法 头脑风暴法 专家讯问法 德尔菲法