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如何成长为一名 职业化的集团客户经理 2010 目 录 一、集团客户发展战略意义 二、北海联通09年集团客户发展规划 三、集团客户经理核心能力四要素 四、集团客户销售技巧 集团客户发展的战略意义 集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进 行系统而有效的市场开发 价值高，潜力大 进入壁垒低， 2 客户巩固效果强 1 集团客户 关键特征 是未来数据业务 发展的主要市场基础 3 4 将构成未来竞争 的重要环节 集团客户销售的特殊性 集团客户销售 个人客户销售 销售周期 长 短，一次访问 与客户关系 长期、广泛 短期，局部 客户购买决定 有多个决策者或决策影响者 少决策者 客户购买决定 复杂 简单 过程 销售队伍 团队 个人 同一客户回头 多 少 生意 销售重点 对客户的价值 产品功能 集团客户发展目标 营销策略必须围绕保证客户价值增长，整体收入增长的原则进行实施 以扩大整体规模为出发点， 实现用户、收入、业务增长 2 提高用户忠诚度，降 1 低离网率 集团客户 提高全业务应用服务品 目标 质及客户体验 3 4 调整和优化移动业务用 户结构，提高用户