2019年销售价格谈判专题培训.ppt

话术： 听说您已找到最心仪的另一半，在五一成婚，假如您开了我们的新车，车内有束鲜艳的红玫瑰，送你心仪的人，共进晚餐，再参观你的新房，她会有什么样的感受？ 我看您的手表、手袋、饰物都很时尚，颜色款式都很特别，而我们这款车正好和您这些特点相配，真是天衣无缝啊 您最关注售后维修的成本及开支，那么假如您买了我们的xx车，多少年多少公里的免费保养加上我们零配件的优惠，按十年计算，可以帮您省这么多钱，几乎能…… 六、用“假设性成交”描绘美景 成功价格商谈的十招 要点： 针对对手的报价，了解报价方案构成和细节 针对顾客最关注的一点展开 针对我司可以提供的优势展开 慢慢让价，每次一点，谈透彻，确定后再谈下一点 针对顾客认为重大而非我们重大的小让步 表现出让步的无奈和勉强 七、慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小小让步 成功价格商谈的十招 话术： 是吗？他们的车价比我们低一千块？那给的总价是多少呢？包含保险、装潢和上牌还有服务金卡吗？您算一算，我们给您提供的这些远不止一千块呢！ 您观注油耗，以百公里比同级同排量省2升计算，八年十六万公里买我们的车可以省3200升油，按每升5元计算，共可节省16,000元，差不多近2年的油钱啊 您喜欢独一无二的东西，您看看我们的换档拨片中控台的设计风格，不正是您想要的吗？ 我们先在就装太阳膜这一点来看看，它对你的适合度和我们提供的优惠 七、慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小小让步 成功价格商谈的十招 话术： 这么好的膜给您优惠了一千块，那我们再来谈谈您最关注的GPS导航 您过去买的车，车价是便宜，但您说使用了一年以后小毛病多，维修费用又贵，因为维修伤透了心，我能理解。我们的保质期和保修条款都比同级车有很大的优势，这不仅说明广本的对自己的产品品质有信心，还为车主省了一大比开销，在此基础上再免费送你三次保养，就等于一年的保养费用我们来出 七、慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小小让步 成功价格商谈的十招 要点： 八、计算本店价值优势，无法给予的东西就价值最小化 售 后 服 务 与 保 修 条 款 使 用 成 本 － 油耗 维修 配件 时间 二 手 车 残 值 与 出 手 率 品 质 、 故 障 率 性 价 比 保险 装潢 按揭 上牌 二手年检 厂 方 品 牌 与 保 有 量 无 法 给 予 就 价 值 最 小 化 成功价格商谈的十招 话术： 在我店买车有六大优势如下（保险、装潢、按揭、二手车、上牌、年检） 车是个耐用消费品，买车不光要看车价，更要看品质，宝马车的故障率，返修率是同级别车里最低的，省除你修车的烦心，使得用车是真正的一种享受和便捷 买车时车价固然重要，但更当要考虑其使用成本，我们的宝马车油耗低，零配件价格低，故障率低由此还节省了你大量的时间，既省钱又省时 八、计算本店价值优势，无法给予的东西就价值最小化 成功价格商谈的十招 话术： 别人说买车容易卖车难，你看看二手车市场，我们的车多不多？只要你挂牌买上有人要，而且二手车的残值率，远远高于其它同级别车，这是不是变相又帮你省钱了 AA车享受的是X年XX公里保修政策，这不仅仅是对品质的自信，更多的可以帮你省下一大笔维修保养的费用，消除您的后顾之忧 综合以上所说，咱们买车不是买最便宜的，也不是买最贵的，但是得花最少的钱买最有价值和对自己获益最大的车，是吧？这就叫性价比 八、计算本店价值优势，无法给予的东西就价值最小化 成功价格商谈的十招 话术： 保险公司和我们集团公司是长期合作关系，针对我们这样的大客户，我们会给你提供保险及索赔方面特别的便利、快捷与优惠 我们的装潢也是长期供应商，量也较大，所以无论正厂和副厂我们都可以给您提供性价比最好的价格，而且可以保修，消除您的后顾之忧 我们跟银行是长期的定点合作关系，在分期的办理、批复等方面，可以享受快捷和便利 本店提供二手车置换和代理销售业务，您的旧车经评估后可充抵新车的价格，您只需要付新的X%的费用，就可以把新车开回家了，您始终是开新车 八、计算本店价值优势，无法给予的东西就价值最小化 成功价格商谈的十招 话术： 如果您连续在我们这儿续保的话，我们的专业人士可以提供免费的年检，你只要把车丢给我们，一切都OK，省时省力又省钱 您说您最关心车的提速和驾驶的那种刺激的感觉，这么看来CVT变速箱对您确实不合适，从这点来说我们的变速箱恰恰可以满足您这一要求 你希望把这个零头拉掉，我看这样吧，既然要装潢，这些零头我们就按成本给您做你要的装潢吧。如果我帮了您这个忙，那么您可不可以帮我一个忙，多介绍一个客户啊？ 八、计算本店价值优势，无法给予的东西就价值最小化 成功价格商谈的十招 要点： 首先运用“三明治报价法”（1.精选益处，满足需求；2.报价；3.超期提供） 先分项计算让利成本，再打包汇总告知 告知对方在我司购买的特别获益 适