2019年销售技能提升.pptVIP

【讲师讲授】 讲收益和讲产品不能等同，讲产品需要客观，讲收益侧重于描绘拥有保险对客户未来生活品质的提升，遭遇风险时，保险的补偿功能及风险转移能力 【讲师讲授】两段促成话术，需要营销员理解并记忆，红色字部分为通用话术，需熟练背诵 【课堂练习】讲师讲解后，立即请一名学员带领全体诵读一遍 【章节总结】讲师讲授后，和学员一起诵读。 【讲师讲授】转桩演练时，助教要配合巡场，注意观察，要求全体参与。 【章节介绍】 * 【讲授+互动】提示学员：从销售常态来看，营销员可能面临的状况是什么。。。。。。学员讨论（接下一张PPT） 【讲授+互动】逐一提问学员，讨论3分钟，互动分享5分钟 讲师发问：你没要名单的原因是因为有足够的名单吗？。。。。 讲师提示：强调开口次数！ 【讲师讲授】解释每一条。 重点：每天必须开发一位你认为最优先的人. 【讨论】转介绍的好处有哪些？转介绍的价值、意义是什么？互动发表 【讲授+互动】讲师先提问学员转介绍的优点有哪些？请学员回答、分享！讲师归纳总结 1、三人一组，A、B两人交叉演练，C一人做观察员。 2、寒暄、赞美，提及与介绍人关系。 3、运用介绍人关系处理拒绝。 4、注意转介绍的资料收集和保险话题导入模式 四、 角色演练 演练操作要求： 非常关键的环节 场景一： 营销员为客户刘女士送去一张刚刚承保的保单，她和她的先生分别拥有数份保险，并且很满意业务员所提供的服务，营销