第十二章 团队管理技能.pdf

第十二章 团队管理技能 本章要点： ◆团队目标 ◆团队角色 ◆团队精神 ◆团队冲突 ◆销售团队的结构 ◆销售队伍的管理 第一节 团队管理技能讲解  团队的定义和要素  制定团队目标  挑选团队成员  激励团队成员 一、团队的定义和要素 1.何谓团队 团队就是由一群有着共同愿望、共同 工作目标和态度，并负有共同责任 的成员所组成的集合体 2.团队的构成要素（5P） （1）目标（Purpose） （2）人（People） （3）定位（Place） （4）权限（Power） （5）计划（Plan） 二、制定团队目标 1.团队目标的作用 建立高绩效团队首要的任务就是确立目 标，目标是团队存在的理由，也是团队运作 的核心动力。建立高绩效团队首要的任务就 是确立目标，目标是团队存在的理由，也是 团队运作的核心动力。 2.确定团队目标的5个原则  （1）了解是谁确定团队的目标  （2）团队的目标必须跟团队的愿景相连接  （3）必须发展一套目标运行的程序来随时纠 偏或修正目标  （4）实施有效目标的分解  （5）必须有效地把目标传达给所有的成员和 相关的人 3.设定目标的窍门  第一个“要和不要：要使用精确的描述性语 言；不要使用形容词和副词，“我们对待客户 要尽量表现得专业些” 。  第二个“要和不要：要使用积极的动词，比方 说增加、提升、取得等；不要使用被动词了 解、熟悉等。  第三个“要和不要：要具体、明确；不要泛泛 而谈，“在团队中增强客户意识” 。  第四个“要和不要：要使用简单有意义的衡量 标准；不要使用一些模糊的衡量标准。 三、挑选团队成员 1.不同角色对团队的贡献 9种角色：创新者（PL）、信息者（RI）、实干 者（IM）、推进者（SH）、协调者（CO）、监督 者（ME）、完美者（FI）、凝聚者（TW）、技术 专家（SP） 2.团队角色搭配 3.挑选团队成员的步骤  （1）在开始选人前通常要细致分析岗位的要 求，包括所需人员的能力、素质、经验等；  （2）注意候选人的能力、成就和失败，他对 其他人员的依赖性。主要指候选人过去的历 史、能力、在未来团队中的合作能力，尤其是 对待工作、同事、客户的态度。  （3）他曾经所在团队中领导的建议。他有哪 些优点，哪些不足，忠告和建议。  （4）向候选人描述一下他的工作职责、对他 的期望、要达到的业绩标准。看看他的反应， 他能否接受挑战。 四、激励团队成员 1.何谓激励 激励就是组织通过设计适当的外部奖 筹形式和工作环境，以一定的行为 规范和惩罚性措施，借助信息沟 通，来激发、引导、保持和规划组 织成员的行为，以有效的实现组织 及其成员戈恩目标的系统活动。激 励是一种驱动力或者诱发力。 2．马斯洛的激励理论 2.马斯洛的激励理论 3．如何实施有效的激励政策 3.如何实施有效的激励政策 第二节团队冲突处理技能  团队冲突的基本内容  有效处理冲突 一、团队冲突的基本内容  企业组织中的成员在交往中产生意见分 歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系 紧张，称该状态为“冲突。  冲突因个体间的不同而自然存在，冲突 是不可避免的。团队领导必须接受这样 一个事实：任何时候把两个或两个以上 的人放在一起都会产生潜在的冲突。 二、有效处理冲突 1.处理冲突的6个步骤 （1）澄清 （2）目标 （3）可供选择的方案 （4）排除障碍 （5）选择 （6）认同 2.处理冲突的5种策略 （1）竞争策略 （2）回避策略 （3）合作策略 （4）顺应策略 （5）妥协策略 第三节 电信销售团队管理  销售队伍综述  销售队伍的管