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招生技巧 主讲：邱 洋 工 作 计 划 计划活动包括 明确、具体、数字化、可实现、 有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制定年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、学院奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制定成交客户目标和准 客户目标 5、邀约目标：每次公开课邀约目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数 制定月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定的时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次客户拜访 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，在再次销售其他商品 5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录 收 集 名 单 优质名单特点： 收集名单的方法： 第一类： 名片店、复印店、印刷厂收集 报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 专业报刊、杂志收集、整理 人才市场、招聘会收集 向专业的名录公司购买 第二类 陌拜扫楼（带上邀请函） 随时随地交换名片 和竞争对手互换资源 和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 第三类 参加展览会名单 加入专业俱乐部会所 参加其他培训公司的大型公开课程的名单 第四类 商业协会，行业协会 工商局，税务局 商学院的同学录 第五类 亲人，朋友介绍 已报名学员介绍 未报名学员转介绍 第六类 黄页，工商名册（如联通黄页） 网页上下载名单（网络查询） 114查询 电 话 邀 约 电话行销的核心理念 电话是我们桌上的一座宝藏 电话是我们学院的公关、形象代言人 每一通电话都是有价值的、值钱的 打电话是简单有效、创造业绩的通道 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 电话行销是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 打电话是创造人脉最快的工具 电话邀约的特殊观念 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。 打电话不是苦差事，而是省时省力的一项工作。 电话的反应可以确定那些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。 如何能成为电话邀约的高手？ 电话邀约的训练 电话行销前的准备 电话行销的时间管理 电话中建立亲和力的十一种方法 1，赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2，使用顾客的口头禅 3，重复顾客讲的话 4，情绪同步 5，语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型 6，生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作---镜面反映 7，语言文字同步 8，信念同步：我同意你的意见，同时…….（把所有的转折“但是”转为“同时”） 9，例同：把想对他说的话必须为另一人的故事 10，借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11，幽默 电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术） 我是谁？ 我要跟客户谈什么？ 我谈的事情对客户有什么好处？ 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 客户为什么要来？ 客户为什么现在一定要来？ 魅力声音的五种法则 语调热情、清晰明朗； 吐字清楚、层次分明； 掌控节奏、擅用停顿； 音量适中、发音准确； 措辞高雅、配合表情； 电话邀约失败的原因 没有明确的目标和达成目标的决心； 没有足够的名单； 未能详细的记录； 缺乏行动性； 自我设限 无法有效的情绪管理； 缺乏时间管理，效率太低； 中产品价值塑造不够； 不是全力以赴，而是权力应付。 课 后 成 交 课后成交准备 　　　　　一，必备的工具 　　　　　　　　　　　　　　　　签字笔 　　　　　　名片 　　　　　　课程表、报名表 　　　　　　计算器 　　　　　　客户见证资料或者信息 　　　　　　当月的课程塑造 二，必须的准备 成交的关键在于敢于成教。（如果你不敢成交，客户就不会成交） 客户迫切地需要的课程！对自己的课程有绝对的信心！ 对各位导师的课程及特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。 课后成交步骤 填写报名表 收定金 收完定金后，要问对方 “您看我是明天上午还是下午把学员卡给您送过去?” “上午10点方便吧？” “您是要收据还是发票？” “发票上台头怎么写” 都确认清楚后，提醒对方。 课后成交基本话术（注：微笑，自信，大方） 　问话开头，了解客户意愿度 　　　 A、今天的课程应该对您有很大帮助吧？ B、对我们特有的学习模式感觉很好吧！ 跟　　　单 跟单的重要性