2019年汽车销售队伍管理与发展.pptVIP

北京索荣管理咨询有限公司总经理 中国发展战略学研究会特约研究员 主要内容 一、战略致胜—战略制胜 客户—战略—组织—目标—人才—绩效—薪酬象对应机制 客户 战略 组织 目标 人才 绩效 薪酬 绩效管理系统 二、汽车销售公司业务流程设计 2、 买卖关系可再分解成具体的客户关系：流程管理 1）产品与功能（动力）关系 2）信息互通关系（客户是谁、功能、需求量）； 3）促销与被促销关系； 4）销售与订货关系； 5）物流运输关系； 6）服务与满意关系； 7）功能及资金与盈利关系。 汽车生产商支持和管理代理商的业务流程反映生产商对网络的管理水平 代理商业务流程体现分销网络的健全程度 未来的分销系统必须明确其分销链中要达到的目标，并融汇于业务流程中 经销商自我管理流程 三、汽车销售公司营销组织设计 营销组织的结构没有固定的模式，但通常销售和市场是相对独立的两个队伍，服务和零配件销售 四、汽车销售公司目标管理设计 目标管理体系、层次与岗位 关键绩效指标的来源 来源一：公司战略目标或部门目标 来源二：职位职责与任务 来源三：内外部客户的需求 结论：企业在设立绩效目标时，应该综合考虑三个方面的来源，避免挂一漏万！ 五、汽车销售公司销售队伍设计 公司要有一套系统方法来管理销售人员，评估销售人员的效率和有效性，这套方法适用于生产商和代理商的销售人员，只是工作内涵有所区别 对外：市场划分