卷烟营销部年度客户经理考核办法.doc

7A版优质实用文档 PAGE PAGE 5 7A版优质实用文档 卷烟营销部ⅩⅩ年客户经理考核办法 为充分调动客户经理的工作积极性、主动性和创造性，全面提升工作质量和业务水平，建立一支高素质、高效率的客户经理队伍，顺利完成年度各项工作任务，根据市公司“ⅩⅩ年客户经理考核指导意见”和县局（营销部）《年度考核分配办法》，结合我部工作实际，特制定本客户经理考核办法（以下简称《办法》）。 一、考核原则 坚持以事实为依据，本着“按岗定责、责效兼顾、客观公正、从严公开、激励促进”的原则，客观、全面、公正地反映每名客户经理的工作实际情况。主要注重以下两个原则： （一）注重工作过程考评的原则，解决工作拖拉问题。 （二）注重工作质量和工作成果考评的原则，解决干好干坏一个样的问题。 二、考评小组 组长：经理 副组长：副经理纪检监察员 成员：各销售小组组长统计分析员 三、考核对象 全体客户经理 四、考核范围 （一）市公司与县营销部下达的所有销售目标。 （二）市公司与县营销部安排的日常工作与临时工作。 五、考核周期 对客户经理的考核分为月度考核与年度考核，年度考核为各月度积分的总和。 六、考核内容及细则 （一）定量指标（60分） 定量指标包括卷烟总销量（20分）、低档烟销量（5分）、低焦油销量（5分）、重点品牌销量（5分）、重点品牌上柜率（5分）与单箱销售收入（20分）。如果当月没有下达重点品牌销量或上柜率目标，这两项指标所占分值分别归属到卷烟总销量与单箱销售收入。 副经理每月初组织召开工作例会，根据市公司下达的销售目标及单位经营工作安排，确定当月各客户经理的定量指标与销售目标，月中可根据实际情况对定量指标及分值进行调整，月末根据目标完成比例及各指标权重确定最终分值，实行销售积分制，与客户经理次月工资挂钩，并做为年终评先与岗位调整的依据。 （二）定性指标（40分） 定性指标主要指市公司与县营销部安排的各项日常工作与临时工作，定性指标以扣分为主，加分为辅，分值扣完为止，分日常考核和月度考核两部分，与客户经理次月工资挂钩，并做为年终评优与岗位调整的依据，具体项目如下： 1、“135”工作法完成情况 （1）、分析 ①、按时完成市场分析、品牌分析与客户分析，未按时完成，每项扣0.5分。 ②、分析内容明显不符合要求，每项扣0.5分。 （2）、计划 ①、按时制定月工作计划与周工作安排，未按时完成，每项扣0.5分。 ②、工作计划与工作安排内容明显不符合要求，每项扣0.5分。 (3)、实施 ①、无正当理由不按计划拜访，每发现一次扣0.5分。 ②、发生漏访现象，每户扣0.5分。 ③、客户对客户经理姓名、客户服务电话及自身等级不清楚的，每户每项扣0.5分。 ④、客户对单位促销政策不清楚的，一户扣1分。 ⑤、指导客户订货，提高订单成功率，订单成功率未达到要求的，每低1个百分点扣0.1分。 ⑥、对属于客户经理发放的卷烟促销品，必须在一个拜访周期内发放到位，否则一户扣2分，且第二天必须利用下班时间发放到位。 ⑦、对破损及缺失的标签，要在下一次拜访时给予补充，否则一户扣0.5分。 ⑧、按时完成日总结，未按时完成，每次扣0.5分。 ⑨、日总结内容明显不符合要求，每次扣0.5分。 (4)、评估 ①、按时完成周工作总结，未按时完成，每次扣0.5分。 ②、周工作总结内容明显不符合要求，每次扣0.5分。 (5)、改进 ①、按时完成市场、品牌、客户及月度工作总结，未按时完成，每项扣0.5分。 ②、工作总结内容明显不符合要求，每项扣0.5分。 2、信息采集 （1）、按时完成信息采集任务，每少一户扣0.5分。 （2）、按时将采集数据录入系统，每少一户扣0.5分。 （3）、信息采集数据要真实可信，如发现编造数据，每发现一户，扣1分。 3、科学定量 （1）、宣传到位，每发现一户不了解科学定量扣0.5分。 （2）、认真核定并及时调整客户定量，因客户经理原因未及时调整定量影响客户订货的，每发现1户扣1分。 （3）、努力提高科学定量完成率，完成率未达到要求的，每低1个百分点扣0.1分。 4、需求预测 按时完成月度需求预测工作，未按时完成，扣0.5分。 5、经营指导 按时为当月确定的客户提供经营指导，每少一户扣0.5分。 6、信息维护： （1）、按时完成新入网户的信息维护，未按时完成，一户扣1分。 （2）、按时做好客户基础信息调整，未及时调整影响客户等级评定的，一户扣0.5分。 7、四员联动 （1）、发现客户停业、在停业期内订货或长期不订货的要及时反馈，未按规定反馈，每发现一户扣1分。 （2）、对其他三员反馈的信息要在规定时间内完成，未按时完成的，一户扣1分。 8、学习培训 （1）、按时参加学习培训，未按时参加，一次扣0.5分。 （2）、认真做好学习笔记，笔记不认真，一次扣0.5分，无学习笔记，一次