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DMG 培训课程手册 经营管理指南概述 销售问题 公司的购买流程 销售和购买过程的结合 销售过程的标准化 销售过程的管理 经营管理指南—一本介绍销售流程的工作手册 DMG的结构划分 * 理性的购买过程 * 只有当如下情况发生时，顾客才会购买一种解决方案： 有问题待解决 有增值空间 从某种程度来说，购买过程可以看成是一种解决问题过程， 有三个目标： 找原因 做决策 谨慎执行( Protect action) 所以销售过程可看做是让顾客满意的过程—帮助顾客完成购买过程，并通过适时的增值得到满意的结果。 人们为什么会买？—顾客的购买动机 人们会购买是因为有问题待解决或是为了把握机会。 * 购买者有一种想要“改善”的心理期望，他们相信买完后生活会变得更好。——那么个人如何来评估购买？不管怎样，购买决策要理性。 公司为什么会买 公司像个人一样，是为“改善”而购买的。每个公司都有要努力达到的组织 目标： 提高效率 缩减开支 提高收益性 获得竞争优势 在公司的定位（当前能力）和前进方向（期望能力）之间，充满了问题与机遇。 * 问题 组件缺乏（component shortages） 糟糕的供应商 陈旧的设备 高额的市场费用 竞争对手蠢蠢欲动 机遇 销售额的增长 进入一个全新市场 经营效率的提高 质量的改善 市场规则的变化 公司用合理的流程来购买，以满足特定的业务需要。管理者要想着为顾客、股东和员工取得成果（achieve results）。 为什么公司中的人会购买 公司目标是靠每个人来实现的。由有个人情感需求的人决定购买与 否。尽管这些人都想达到公司目标，但他们购买的动机却在一定程度上 来源于其个人及社会目标，包括有意地或下意识地想要通过实现业务成 果来获得在公司的升迁。业务成果通过解决问题和把握市场机遇来实现。 * 个人目标 （组织中的买主） 成就只多不少 职权只多不少 工作保障只多不少 责任只多不少 财产只多不少 地位只高不低 社会目标 （组织中的买主） 成为领导者，而非执行者 成为有价值的而非可有可无的人 获得权利要只多不少 更具影响力而非被人忽视 让人钦佩而非怜悯 做问题的解决者而非不理会者 个人购买与公司购买的比较 * 个人购买 自己的钱 决策准则： 不清晰；易被销售者改变 你从明智地买卖上评价自己 个人家庭的决策 有共同的动机，涉及人数少 人数—1人 购买者就是使用者/消费者 更情绪化 遵循经验/建议 根据个人需要或意愿进行决策 需求—可以由销售者立即创建 公司购买 公司的钱 决策准则： 官员—在最低风险的基础上做决定 企业家—以更易于你交往为决策而非竞争 老板从明智地买卖中评价你 公司的决策 （DMU） 有不同的动机，涉及人数多 人数—很多人 购买者不是使用者/消费者 少有情绪化 遵循步骤/流程 根据满足公司需求进行决策 销售者创建需求过程较慢 顾客购买流程 * 分析问题 需求确认 做决策 潜在问题分析 分析问题 投资计划 支付 认可度 利用率 需求确认 更新 发展 评估优先权和选择权 需求定义 定位供应商及评估能力 评估供应商 评估设备 选择供应商 议定合约 邮政汇票 提前发货 交付/安装/认可度 利用 精细度（Refinement） 更新 发展 封闭式和开放式交易 * 人们根据自己对此交易可信度来购买 有两种方式： 当客户认为他们已经知道了想要了解的情况，他们会迅速做出购买决定。这就是所谓的封闭式购买，即购买过程对销售者而言是封闭的。 当客户认为他们没有知道想要了解的情况，他们会慢下来并且更深思熟虑。他们为了作出尽可能最佳的决定，会遵循先咨询再权衡备选方案的方法。这就是所谓的开放式购买。客户开放交易过程并充分利用销售者的专业知识。 决策制定成员 * 团队中做决定的人们就是通常所说的决策制定成员(DMU)。 决策制定成员共承担七种不同的职责。 在交易中，一人承担多项职责或多人承担一种职责。 承担的职责可能随着时间的推移而改变。 一些人可能很认真地尽职尽责，而另一些人却相反。 这 取决于结果对他们那三个目标关联的重要程度。 唯一不变的就是，每笔交易必须要有一个决策制定者， 而一个决策制定单元必须承担七项职责。 决策制定成员 * 当提到购买哪种产品以及谁是供应商时，每个销售人员都需要了解在这些潜在客户中谁才是关键人物。 决策制定成员（DMU）可以是正式的或非正式的。可承担各种职责。其中一些责任可让多个人承担。 创始人—能理解（或认识到）其产品或服务需求的人。 使用者—实际