蒙牛渠道管理手册.doc

编号： 内部资料 注意保密 业务代表渠道管理手册 北京蒙牛宏达乳制品公司 2005年12月2  《业务代表渠道管理手册》指导书 一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的 为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。 辅助各业务处对业务人员进行管理。 二、《业务代表渠道管理手册》使用说明 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。 各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。 市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。 《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。 三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格） 序号 报表名称 填表周期 审核人 备案 页码 1 渠道终端销售台阶、指标分解表 每年 市场部部长、总经理 公司 2 渠道/终端开发规划表 每年 市场部部长、总经理 公司 3 经销商业务规划 每年 市场部部长、总经理 公司 4 区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划 随机 市场部部长、业务处长 市场部 5 业务员渠道支持工作日志 每日 区域主管 6 年度门店档案 随机 区域主管 自己保留，年底上交业务处存档 7 区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结 每日 业务处长、市场部长 自己保留，备查 8 渠道动态变化反馈表（经销商） 随机 业务处长、市场部长 市场部存档 9 月度培训计划 每月 业务处长 市场部、人力资源部 10 月店面检查问题汇总表 每月 区域主管 市场部 11 周/月新开发/流失店面计划/统计表 周/月 区域主管 市场部 12 周/月店面销售统计（品项/销售量） 周/月 区域主管 市场部 13 区域周/月新开发/流失店面计划/统计 周/月 业务部长 市场部 14 区域周/月店面检查问题汇总表 周/月 业务部长 市场部 15 区域月铺市率/铺货率统计表 每月 业务部长 市场部 16 经销商渠道建设 月工作计划总结表 每月 业务部长 市场部 17 区域市场秩序管理月报 每月 市场部长 市场部 18 月度培训总结 每月 业务部长 市场部、人力资源部 19 巡查、管控市场检查记录/月报表 每季 业务管理部长、总经理 业务管理部长、公司 20 区域月/季销售量统计/分析表 每月 业务部长、市场部长 市场部 21 经销商（直营店）季度销售指标完成情况表 每季 业务处长、市场部长 22 渠道终端支持档案 每季 市场部长 市场部 23 北京蒙牛宏达经销商乳制品代理业绩回顾表 每季 业务处长、市场部长 市场部 24 业务部投资收益分析 每季 财务部长 财务部 25 年度经销商重点用户档案 随机 市场部长 市场部 26 经销商资格审查表 随机 市场部长、财务部长、总经理 市场部、公司 27 渠道终端信用额度申请表 每年 财务部长、总经理 财务部、公司 28 渠道终端业绩评定表 每季 业务处长 公司 29 北京蒙牛代理综合奖励考评申请表 每季 业务处长 公司 四、渠道管理（表格）流程图 五、《业务代表渠道管理手册》使用指导 1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》 目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。 填表说明： 根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。 报流程： 每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。 每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。 如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。 2、《渠道、终端开发规划表》 目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。 填表说明： 根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。 如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。 填报流程： 年度计划批复以后，业务处长根据本业务处的实际销售任务，分解到各个渠道或者终端，如现有的渠道和终端无法支撑销售任务，则制定开发规划。 制定完成后，报总经理审批 3、《经销商业务规划》 目的：帮助经销商全面做好年度计划的落实措施。 填表说明： 一家终端或渠道，建立一份档案。 规划标的填写应该与渠道和终端的管理人员全