北大纵横战略工具箱.ppt

PAGE * 关键成功要素评分方法 注释 识别行业关键成功要素 具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分 在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配 一般列在权重前列的因素则成为行业关键成功因素 分析方法 技术 销售 市场推广 品牌 物流 售后服务 采购 产品成本 产品质量 资金 政策关系 生产能力 人力资源 技 术 销售 市场推广 品牌 物流 售后服务 采购 产品成本 产品质量 资金 政府关系 生产能力 人力资源 总分 PAGE * 案例：电建企业关键成功要素评分 1 市场营销能力 6 分包能力 2 长期业绩记录 7 成本控制 3 地域 8 品牌 4 体制与管理 9 施工能力 5 员工队伍 电建行业关键要素评分 分 析 客户是企业发展的出发点，获得客户是企业生存的第一要务。因此，市场营销能力和跨地域开发能力是首要的，分数应该最高 一公司对体制与管理的评分很高，这是符合竞争需要的 业绩记录是企业竞争力的客观反映，但不是可改变的事实 品牌是企业竞争的关键要素，这一点两公司评分相近 施工能力对于优秀的企业来说，不是竞争的主要差距 一公司 二公司 分数的不同，要求一公司能够辨识 关键能力，统一认识 PAGE * 招聘、培训 绩效考核 员工发展 薪酬/福利 总体管理 计划 财务会计 法律政策 利润 利润 生产经营 市场销售 服务 对内物流 对外物流 安装 维修 培训 零配件 供应 原材料搬运 仓储 库存控制 生产进度安排 生产流程 设备维护 设施管理 成品库管理 成品配送 客户定单处理 市场细分 产品组合 企业 基础活动 采购 技术开发 采购策略 选择供应商 采购质量控制 跟踪供应商 工艺技术 发展核心技术 生产流程改造 产品技术含量 人力资 源管理 企业活动价值链 包装产业 木业产业 信息产业 管理活动 生产经营活动 价值链总图 PAGE * 基于价值链的业务模型概括了业务战略的各要素 如何提高经营额和市场份额 （损益表上部） 如何进行市场细分 向目标市场提供什么与竞争对手不同的价值 如何让客户认为他们付出的价钱是合理的 价值定位 理解价值需求 选定目标 选择价值 产品和工艺流程设计 采购 制造 提供价值 交货和收费 服务 决定利益/价格比 信息内容 宣传价值 广告 促销及公关 价值交付系统 如何创造与交付产品和服务 （损益表中部） 如何以最低成本提供所承诺的价值 如何获取所需的能力 如何利用已有的能力 提高单个行为的效率 改善行为之间的协同性 如何销售 （损益表下部） 如何让客户理解我们的价值定位 如何提升客户对于我们的价值感受 如何把价值宣传变成竞争致胜的工具 PAGE * 价值链分析 研发 营销 销售 服务 我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注其中的某些部分？ 价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？ 价值链重点 制造 重点研究开发哪种技术? 是否大规模进入制造业？ 如何发掘最大的客户潜力，如何进行有针对性的营销？ 什么是最有效的销售手段和渠道？ 提供何种服务，针对什么类型的客户？ 议题 PAGE * 对价值链中一个环节的细分 PAGE * 平衡计分卡参考 目的 量度（KPIs） 求存 成功 繁荣 未来 流动资金 销售增长与应运收入 增加市场份额和 ROE 表现卓越 财务角度 目的 量度（KPIs） 科技能力 卓越制造 创造 生产力 内部业务角度 引进新产品 竞争名利 目的 量度（KPIs） 新产品 反应性提供 优先供应商 客户/市场角度 顾客伙伴 目的 量度（KPIs） 领先科技 学习制造 专注产品 学习和创新角度 引进市场时间 我们如何看待顾客？ 我们如何看待股东？ 我们是否能不断改进 和创造价值？ 什么是我们必须卓越的？ 在哪方面优胜 增值+创造价值 PAGE * 平衡计分卡各层面之因果关系 学习与成长 员工之技能 内部作业程序 作业品质提升 作业时间精简 顾客面 及时送达 顾客忠诚度 资本投资报酬率 财务面 PAGE * 战略地图 平衡计分卡总图 PAGE * 财务 目标 评价指标 为了使财务 资本报酬率 活动成功， 收入增加率 我们应该如 现金流 何向股东展 示 学习和成长 目标 评价指标 我们将如何保 员工满意度 持我们的改革 员工稳定性 和成长的能力 员工缺勤率