湖北汽车工业学院商务谈判策划书.doc

7A版优质实用文档 PAGE PAGE 2 7A版优质实用文档 关于购买多媒体设备的商务谈判策划书 系别： 经济管理学院 专业： 市场营销 班级： T 学生姓名： 学号： 指导教师：  目录 一、前言 -3- 二、谈判议程及人员安排 -3- 三、双方利益及优劣势分析 -4- 2.1湖北汽车工业学院优劣势分析分析 -4- 2.2华硕电脑公司优劣势分析 -5- 四、谈判的主题及内容 -5- 五、谈判目标 -5- 六、谈判重点及对策 -6- 七、谈判程序和具体策略 -6- 八、谈判的风险及对策 -7- 九、附件 -9- 9.1甲方(即我方)需求分析 -9- 9.2会场布置 -9- 9.3合同书 -10- 7A版优质实用文档 16 - 7A版优质实用文档 一、前言 湖北汽车工业学院，位于湖北省十堰市，学校办学特色鲜明，是全国唯一以汽车命名的本科院校，20GG年被国家教育部评定为本科教学优秀学校。学校占地面积784亩，建筑面积24万平方米，各类全日制在校生9600余人。随着教室面积不断扩大，我校对多媒体设备的需求在不断增加。现我校正计划建设六教多媒体教室，急需购买设备以跟上相关教学计划。 华硕电脑是全球领先的3C解决方案提供商之一，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。华硕的产品线完整覆盖至笔记本电脑、主板、显卡、服务器、光存储、有线/无线通讯产品、LCD、PDA随身电脑、手机等全线3C产品。经过比较，该公司的产品在性价比方面都有一定的优势。 考虑到教学楼不断建起，学生人数逐年不断增加，对教学硬件设施提出了一定要求，故我校经多方考虑，决定先向该公司采购多媒体设备。 二、谈判议程及人员安排 会议时间：20GG年6月4号 会议地点：湖北汽车工业学院会议厅 谈判双方：甲方；湖北汽车工业学院 乙方；华硕电脑公司 谈判人员 角色 姓名 性格 主谈 GG 洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 辅谈 GG 注重细节,性格开朗,具备较强的应变能力 财务顾问 GG 办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质 法律顾问 GG 心思细腻,熟悉业内行情与法律规范 决策者 GG 综合能力强,反应快,处事冷静,公关能力强 1、双方到达地点。 2、介绍本次会议安排与与会人员。 3、正式进行谈判: A.介绍本次谈判的多媒体设备型号,性能,数量等情况。 B.递交并讨论购买协议。 C.协商一致结算时间及方式,定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。 4、经过多次谈判,达成并签订协议,预付定金。 5、谈判成功后握手,赠送礼物，合照留念。 三、双方利益及优劣势分析 2.1湖北汽车工业学院优劣势分析分析 优势： 1、作为购入方,自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商,选择权在我们手中。 2、本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。 3、我校有着悠久的历史,知名度高,影响力在十堰较大，发展前景美好，商家均愿意与我校建立长期合作关系。 4、我校有网络管理中心、多媒体维修服务队伍,可以适度鉴别其产品在质量和规格方面的问题。 5、湖北汽车工业学院近年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。对华硕电脑公司来说，我校是一个长期有利的合作伙伴。 劣势： 1、预算资金量少，没有采用公开招标的方式，以致得到最优报价的机会相对减少。 2、第一次与对方合作，难以把握对方的底线。 3、我方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。 2.2华硕电脑公司优劣势分析 优势： 1、华硕电脑公司一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。华硕售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。 2、华硕电脑公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。 3、华硕在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手 劣势：除华硕外的其他的大型公司如联想、DELL的公司相比较，部分产品性价比不高。 四、谈判的主题及内容 1、所需各种多媒体设备的价格、数量,主要是价格的折扣情况。 2、结算时间及方式。 3、定金的支付,违约的赔偿问题。 4、乙方负责设备的运送及安装。 5、若对方设备质量存在问题等应如何处理。 五、谈判目标 1、期望目标 每台电脑以3200元的价格成交 2、最高目标 每台电脑以2600元的价格成交 六、谈判重点及对策 谈判重点一：尽可能的降低我方购买设备的价钱 对策措施：凡事不做无准备之战。不要事先亮出我方的底线，使用迂回战术，尽可能拉低价钱；此外多次向对方申明双方可以构筑长期合作关系，分析利弊后，让对方接受价钱上可以做适当