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营销创新从模式到执行 营销创新从模式到执行 蔡丹红 第一部分 营销·营销模式 案例一：猕猴桃酒厂的营销观念 一天，一位水泥行业的著名企业的董事长与他的副董事长一同来到蔡丹红 管理咨询公司。董事长带来了两瓶猕猴桃酒。原来这位董事长在市场时，当地政 府给予了比较大的支持。为了回报政府的“恩”，董事长吃下了当地一个亏损的猕 猴桃酒厂。 董事长请了一个香港设计师专门进行了包装设计，感觉挺满意，酒的味道也 不错，于是雄心勃勃地进入市场。当时选择了上海、江西和福建市场，找了当地 的经销商代理经销产品。可是至今已经快两年了，市场业绩却迟迟不见。眼看着 公司的费用一天天地在增长，市场却没有打开，董事长心里着急，就找上门来 了。 董事长很真诚地说：“老师，你帮我营销策划策划，把市场做起来。不过， 这个酒瓶子很不错，你不要动它。我是专门请香港人设计的。你看这白色的包装 多雅气。”董事长显然十分偏爱着包装，特地强调了一句。 请问： 这位董事长的营销观念有没有问题？  问题在哪里？ 以学术精神理解营销 营销 市场营销的含义 市场营销——“是个人和群体通过创造产品和价 值，并同他人 以获得所需所欲的一种社会和管理过 程。” （菲利普.科特勒的定义） 市场营销的最终目标是 欲望；  是市场营销的核心； 交换过程的顺利进行，取决于 的程度和 交换过程的 水平。 所谓市场营销就是：企业价值满足 的过程。 ——菲利普·科特勒 换言之,就是在适当的 right time)， 适当的 (right place)， 以适当的 (right price) 和适当的 (right pattern)， 将适当的产品(right product) 销售给适当的 (right customer) 的“6R模式”。 促销的含义  促销是指企业通过各种有效的方式向 传递有关企业及其产品 （品牌）的 ，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的 需求，并引起 的一系列综合性活动。 人员推销 人员推销是指企业运用推销人员 以及解答工 作，促使顾客 本企业的产品，进而采取购买行为 的一种促销方式。 营销模式  模：制造器物的模型 模范榜样 仿效、效法。  模式：按照一定的模型做出的式样。  营销模式：将 进行不同的设计并组合后 形成的可以用来 的营销样式。  它必须回答6个R的问题；  它有独特性，可以与其他组合模式相区别；  它是 的、战略或者策略性的，战术部分可以由执行者创造发挥。 请问：营销模式策划属于战略还是战术，科学还是 艺术？ 营销 营销战术 营销科学