2019年激励的艺术培训讲义.pptVIP

物质 权利 表彰 地位 痛苦（恐惧） 直觉 渴望 好奇 愉快 激 励 法 则 部属关心的是 你是否真心对待他们 而不是你比他们有多高明 激励就是让你的部属 愿意做 更好地做 持久地做 快乐地做 将成功复制 他相信自己是可以改变的 他认为你教给他的方法有效 如果营业部经理曾是优秀业务员出身或者公司内有你培养出来的优秀业务员，则具说服力 及时激励的有效度可以达到80% 而滞后激励的有效度仅为7% “你可以用金钱激励所有的人于一时，你也可以针对特定的某些人长期用金钱来激励， 但是你不可能长期用金钱激励所有的人” 激励的技巧 寻找激励点 自立性 表扬 成就感 休闲时间 权利 声望 金钱 压力 自尊 家庭生活 安全感 个人成长 成功的激励来自有效的沟通 以业务员的眼睛看世界 沟通的艺术 敏锐地倾听 持续地帮助业务员做自我激励 注意现实情况事与愿违 抓住任何时机 结 论 有效沟通保证激励效果 常态辅导替代激励手段 价值体现凸出激励过程 人本尊严表现激励目的 --------薪水 --------其它报酬 --------工作保障 --------工作条件 --------公司政策 --------社会形象 哪些因素令业务员感觉满意? 业务员工作的追求是为了… 日常激励(早会中的激励) 1)??????? 主持晨会 2)??????? 业绩表彰 3)??????? 经验分享 激励方法之一 特色激励 1)?每月明星 2)?季度竞赛及奖励 3)?境内外旅游 4)?地方精英会 5)?年度表彰大会 6)?总公司高峰会议 7)?亚太寿险会议 8)?百万圆桌会议(MDRT) 9) 以培训作为福利 激励方法之二 业务员老化现象 对工作缺乏热情，经常迟到，借故不参加集体活动 拜访量及业绩明显减少 在职场散布消极情绪 没有创新意识 客户抱怨、投诉增加 业务员老化原因 经济收入已满足 缺乏明确的事业发展前途 缺乏毅力和吃苦耐劳的精神 对主管没有信心 对公司政策及其执行不满意 激励对象的类型 追求舒适型 追求机会型 追求发展型 恐惧退缩型 缺乏干劲型 虎头蛇尾型 浪费时间型 惹是生非型 愤愤不平型 自诩明星型 追求舒适型 特征：一般年龄较大，收入较高 需要：工作安全，成就感，尊严 激励方法：分配挑战性任务，参与目标制订，一定的自由和权威，经常沟通 追求机会型 特征：一般收入较低 需要：适当的收入，认可，工作安全 激励因素：薪金，沟通，销售竞赛 追求发展型 特征：一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入 需要：个人发展 激励因素：良好的培训 恐惧退缩型 帮助树立信心，消除恐惧 肯定长处，指出问题所在，并提供解决方法 陪访，由易而难，渐入佳境 传授知识，训练技巧 缺乏干劲型 指出缺乏干劲的弊端 外在激励和内在激励双管齐下 陪访并予以指导 提高工作目标 竞赛作特别挑战 虎头蛇尾型 带动或陪访 要求参加销售演练或资料收集、管理 分段式盯人 多作思想工作 规定各时段的工作目标 浪费时间型 晓之以理：时间就是金钱、效率就是生命 动之以情：帮助订立拜访的计划、时间、路线 严格要求：活动管理工具 惹是生非型 指出谣言对个人及团队的危害 敲山震虎 明确制度 加强督导 愤愤不平型 给予劝导及安抚，将心比心 引导多参加团队活动并充分发表意见 用事实说话 检查管理是否有不合理的地方，有则改之 驾驭明星业务员 树立其形象 给以尊重 赋予成就感 提出新挑战 健全制度 激励的基础:知识.技能基本具备 激励的原则:一事成,百事成 一把钥匙开一把锁 激励的出发点:人性 把这些烙印在你的行动上 希望有更多的奖金 希望自身的努力受人赞赏 心理报酬 希望生活有情趣 业务员三大基本目标 钱/奖品/竞赛方案/技能 传授/观念提升 激励的目标: 1)自我激励 2)绩效提升 激励的方法: 自我激励 最恒久有力的激励-- 自我激励 1. 为什么到今天还没有成功？ 2. 难以突破的原因分析 3. 自我激励的方法 自我激励 危机意识 乐观意识 目标意识 机遇意识 回报意识 弹簧意识 竞争意识 生产力 能力 激励 机会 * 激励的艺术 业务员工作的目标是持续不断地售出足够多的人寿保单,为客户及其家人提供充分的保障; 主管的工作目标是培养大量的适合从事上述工作的专业寿险营销人员. 主