2019年壁纸销售技巧培训.pptVIP

* 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 售后连带的产品 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第五步：完成销售 处理异议 促成交易 * 1、误解--错误的观念 2、价格异议 常见异议 * 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 处理“误解—错误的观念”？ * 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 处理价格异议 * 促成交易 掌握时机，促成交易 * 购买讯号有哪些？ 仔细查 看资料 肢体语言 问售后服务 讨价还价 要求搭配 问使用方法 * 行 为 语 言 首先是建立篇，填写顾客档案卡并记住顾客档料，然后是运用篇，教给大家如何运用顾客档案 * 玉兰墙纸 壁纸 * 掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩 培训目的 * 培训内容 二、销售五个步骤 一、良好的心态 三、售后服务 * 一、良好的销售心态 销售的定义 销售人员的心态 设立目标 良好的销售态度 * 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 “销售”的定义 * 销售人员的心态 态度决定成功！ 积极、乐观 自信、热情 * 正确的销售态度 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 * 设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感 * 设立目标的原则 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 * 培训内容 二、销售五个步骤 一、良好的心态 三、售后服务 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。 * 打招呼小Tips 语言（响亮、亲切） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 表情（微笑） 态度（热情） * 接近顾客的时机 当顾客与你目光相对时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 * 接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸” “您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸的XX产品，我给您介绍一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 注视、 留意 感兴趣 联想 产生 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 * 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 * “机会” 和“需要” 机会 顾客对墙纸的兴趣及对美好家园的向往 需要 顾客想要改变房屋环境及变得舒适的愿望 * 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “您想了解哪方面的产品？” “您想要做出什么样的风格？” 开放式寻问 对愿意多说话的顾客 * 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 * 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质、说话方式或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 赞美小Tips * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 *  第三步：推介合适的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要 1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品 * 1、确定产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 * 2、推荐产品 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 推荐产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 * 第四步：连带销售 售中连带 售后连带 * 1、售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 * 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求