大客户服务工作介绍.pptVIP

黄浦烟草大型零售终端建设工作情况介绍 黄浦烟草糖酒有限公司 2010.12 整个卷烟零售终端建设工作，始终围绕国家局整体要求，认真把握区域终端特点，以“零售终端六大价值（渠道销售、品牌推广、示范体验、信息利用、消费研究、诚信经营）”为总体思路，做好终端建设工作。 根据交流主题，专题介绍一下大型零售终端的建设工作。 一、黄浦基本情况简介 大客户经营规模大、社会影响广、自身管理较规范等特点，也成为烟草展示“负责任”企业形象的平台 地域特色带动卷烟高速动销，公司年税利超亿元。 一、黄浦基本情况简介 3.9% 76.2% 是展示烟草企业“负责任”形象的有力平台。 19.9% 在贸易中心的指导下，黄浦公司始终围绕“零售终端建设”课题不断探索研究，从08管理年“深究终端分层”、到09业绩年“强抓终端诚信”、再到10创优年“提升终端盈利”，通过层层深化，不断提升大型终端服务水平，促其发挥六个价值的标杆引领作用。 二、终端建设工作介绍 具体措施 计划调控 供需矛盾 客户不满 紧俏货源 可供量 市场 需求 丰富服务营销手段 (一）以服务创新为手段，提升渠道销售价值 (一）以服务创新为手段，提升渠道销售价值 黄浦烟草 大客户 帮客户正确认识到提升方向和制约瓶颈 为其量身定制发展战略和改进目标 五个有效 (一）以服务创新为手段，提升渠道销售价值 利用SWOT分析工具，帮助客户全方位经营诊断 措施一 (一）以服务创新为手段，提升渠道销售价值 到11月底，毛利低于去年同期的客户较年初大幅减少，99%以上的客户实现了盈利达标，其中大型客户获利同比上升32.2 %。 (一）以服务创新为手段，提升渠道销售价值 具体措施 客户分层 2009年网点获利情况（元） 2010年网点获利情况（元） 同比 核心（大客户）61 61 32.2% 重点74 77 22.5% 常规04 86 29.2% 总计 135328333.39 173533004.24 28.2% 黄浦烟草2010、2009年1-11月获利情况对比 （二）建立品牌级层管理，扩大终端品牌推广价值 （二）建立品牌级层管理，扩大终端品牌推广价值 挖掘潜力拉动销售 建立终端档案 定期会议研讨投放计划 建立组织保障 制定突发事件运行机制 建立领导营销机制 全程跟踪“五率”表现 货源稳定有保障 通过落实以上六点做法，终端高档烟 销售有了长足进步，全国知名品牌的市场份额占74%，同比上升12%以上。 （二）建立品牌级层管理，扩大终端品牌推广价值 统一标识、统一服务、统一管理 （二）建立品牌级层管理，扩大终端品牌推广价值 具体措施 客户分层 零售价分类 2009年销量（万支） 2010年销量（万支） 2010年销量占比 同比情况 核心（大客户） 第1类 8186.5130 10006.7808 40.4% 22.2% 核心（大客户） 第2类 894.8400 1286.7800 38.6% 43.8% 核心（大客户） 第3类 2098.9400 4096.8000 44.5% 95.2% 重点 第1类 4372.0550 5741.4515 23.2% 31.3% 重点 第2类 898.1600 834.8400 25.0% -7.0% 重点 第3类 1808.5450 2582.9600 28.0% 42.8% 常规 第1类 5745.3860 9014.6335 36.4% 56.9% 常规 第2类 1333.2600 1214.8800 36.4% -8.9% 常规 第3类 1882.8850 2529.7800 27.5% 34.4% 黄浦2010、2009年1-11月各类卷烟销量对比 截止11月底黄浦共有社会客户1080户 核心客户：42家，占总客户数3.9% 重要客户：215家，占总客户数19.9% 常规客户：823家，占总客户数76.2% 具体措施 （三）注重终端展示功能，发挥终端示范体验价值 一是注重提升操作水平； 二是注重订货情况的跟踪。 （三）注重终端展示功能，发挥终端示范体验价值 二是推进形象柜的安装力度。 一是推进视频机的安装力度； 原网点：未安装POS机 现网点：安装pos机 （三）注重终端展示功能，发挥终端示范体验价值 （三）注重终端展示功能，发挥终端示范体验价值 显现出向周边客户“溢出效应” 截至目前，公司现有网上订货客户270家，占总客户数的24%；形象柜、视频机安装数量分别达到130家和13