3-采购谈判技巧跟供应商管理资料.pptVIP

采购谈判技巧与供应商管理 采购谈判技巧与供应商管理培训提钢 采购员基本知识 六种采购正确 连锁超市的采购特点 采购宗旨 如何选择好的顾客商品 商品流程表 零售数学 谈判接触要点 谈判小技巧 如何掌握供应商在谈判过程中的态度？ 战略采购理念 供应商合同关系的管理 供应商管理制度 供应商数据库管理 供应商关系管理 供应商绩效指标与管理 采购预算 与供应商在谈判中所发生冲突的影响 以价值为核心的采购谈判 对传统意义上采购或采购员职责范围的理解 采购只有单纯的将一些商品从供应商处采购回来，交与公司营运部门去销售，相关的库存管理、成本核算、价格制定、供应商的管理、促销方案、收发货、运输周转、配送、商品陈列摆放等统统与采购员无关，都是营运部门或市场、促销门的事情。是一种比较狭隘的采购定义。 我现在所讲的采购或采购员职责范围，不限于以上这些，几乎包括一商品销售的各个环节。 采购员在销售工作所扮演的角色。他既是一名出色的业务员（采购商品），又是一名优秀的企业策划人员（促销方案）。也是一名尽责的库管人员（保持适当的库存），更是一名很好的市场营销人员（市场调查。价格制定），最后也是一名卓越的行政管理人员（供应商的管理、与商场各部门的协调等） 采购工作的特殊性决定了商场各部门的分工协作及配合，因此它不是独立的。 采购与公司上层管理者的关系：适当的授权，公司的用人制度、奖惩制度、办事原则等等，决定了采购员是否公正廉洁的基础。（礼品与馈赠、防损部门的供应商及价格调查等） 采购与商场的关系：采购员所制定的商品摆放标准、定价等商场员工（包括商场总经理）无权私自改动。 采购与总部市场部或促销部的关系：采购员所制定的促销方案，由市场部或促销部门作出合理的安排。 采购与财务部的关系：采购员对违反公司规章的供应商所采取的处罚措施，需财务部给予落实。 采购与库存管理人员或索赔部门的关系：采购员对滞销所造成的库存过大所采取的退货及损坏商品的索赔。需商场收货部或索赔部门给予配合执行。 采购与商品行政部门的关系：采购员新建立的商品、销售价格、商品状态的更改、等都须此部门去执行。 采购原则 减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展 采购员基本知识 折扣 广告补贴 毛销售额 保障销售 交货期 提价 特殊采购商品 最初库存（最初现货） 毛利 商品展销 库存周转次数 降价 日落原则 仓库包装成本 六种采购正确 商品正确 时间正确 状态正确 数量正确 价格正确 地点正确 连锁超市的采购特点 采购宗旨 额外价值 价格上的领导 市场导向之采购方式 保持库存 商业顾客的需求 个人顾客的需求 如何选择好的顾客商品 质量 品牌 物有所值 大批量 价格控制 包装 潜在劳动 重复商品 自销商品 增加市场份额 零售数学 成本COST 毛利润CROSS PROFIT 毛销售额GROSS SALES 初始毛利百分率 库存总成本 库存周转次数 降价 提价 纯销售额 纯利润 库存待付金额百分率 投资回报（毛利润/平均库存 战略采购理念 通过我们的产品组合和服务使员工和供应商了解我们商场 在根据商场、商品和服务进行量体裁衣的同时，扩大我们的商品品种，以使我们的销量最大 实施简化程序，以达到优越的顾客服务 实施开新店、改变陈列位置和方式，并重新选址计划，使我们更具竟争性 使商品销售方式迎合人口统计学和已知的购物惯例 供应商管理 供应商的评估 供应商评估的指标 品牌、产品 提供的产品种类及单品数量 提供产品的质量稳定性 整体产品包装的稳固性与安全性 价格 提供产品的价格竞争力 付款条件的优势 月度、季度、年度的销售折扣 后勤配送 连续供货的稳定性 订货满意率 送货时间长短 广告支持 提供的总体广告支持 产品营销配合的灵活性 供应商管理 供应商的评估 供应商评估的指标 销售贡献 利润贡献 总体库存周转 供应商量化评估表 销售额 毛利率 销售% 利润% 平均库存 平均进货 周转率 供应商 I 供应商 II 单品数量 单品效益 付款天数 配送时间 订货满意率 库存收益 广告支持 供应商I 供应商II 合作而不是压迫 供应商管理 供应商的评估 评估周期 平均每三个月进行一次 机会成本 供应商的判别 生产商 vs 代理商 直接进口 vs 地区代理 最小订单数量 价格竞争力 市场支持 后勤配送支持 库存风险 ……. 供应商管理 供应商的选择 选择原则 依据品类经营角色 目标型品类 - 尽可能多的供应商 常规型品类 - 市场份额占主导地位的供应商 季节性、偶发型品类 - 市场份额最大的三至五个供应商 便利型品类 - 利润较高的供应商 依据品类经营战略 带动客