同济大学emba市场营销(完整版本)资料.pptVIP

* 横向冲突 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 客户 客户 客户 客户 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 纵向冲突 渠道的冲突与管理 * 做好市场布局的总体规划； 严格企业内部分销系统管理； 将限定销售区域的条款列入合同； 对避免冲突的渠道成员实施激励； 加强同渠道成员的相互沟通； 建立垂直一体化的分销系统 多渠道冲突 企业销售部 区域经销商 网上销售 客户 客户 客户 客户 客户 克服渠道冲突的主要方法 谢 谢！ * * 销售增长率最大化 高的销售增长率可以帮助产品迅速由投入期过渡到成长期；伴随着高的销售增长率，单位成本降低，远期利润越大 D P1 P2 Q1 Q2 * 销售收入最大化 D’ Q1’ Q2’ P1 P2 D Q1 Q2 需求弹性1 需求弹性1 提价 降价 * 维持企业生存 TC（总成本线） Q FC TR（总收益线） 保本点 保本点价格公式 ： P Q ＝ F ＋ V Q 保本点价格 P＝ F / Q ＋ V 有的企业恶性竞争，将产品低于保本点出售 * 二、企业定价方法 成本导向定价法 成本加成定价法 加工成本定价法 目标成本定价法 需求导向定价法 理解价值定价法 需求差异定价法