百事可乐-年度CDA费用分析及未来优化策略.pdf

年度CDA费用分析及未来优化策略 客户发展部 如果客户管理是一场车赛……… 合同管理就是打造赛车 促销管理就是现场维护 前线管理就是车手比赛 客户发展部 百事客户管理的历史演变过程 销量与利润共发展 客户粗放式管理阶段 CDA简单管理阶段 销量与利润管理阶段 • 两乐竞争为主 • 群雄并起 • 百事地位下降 • 其他竞品较少 • 竞品开始增多 • 拳头产品匮乏 • 零售商起步阶段 • 零售商规模化 • 零售商垄断化 • 市场不成熟 • 市场趋于成熟 • 市场竞争惨烈 • 主要存在于大城市 • 进入二线城市 • 向三、四线城市进军 • TT优势明显 • MT发展迅速 • MT为主导 • 不追求利润 • 自行破价行为普遍 • 利润要求突显 客户发展部 我们的现状 我们的现状 • 客户集团间的合同费用差异导致我们的收益出现重大差异 • 客户集团间的合同费用差异导致我们的收益出现重大差异 • 成本“被提高”的趋势与我们客户费用的“渴望无限”趋势已无法阻挡 • 成本“被提高”的趋势与我们客户费用的“渴望无限”趋势已无法阻挡 • 合同条款未能体现品类发展、销量与利润共赢的营销思路 • 合同条款未能体现品类发展、销量与利润共赢的营销思路 • 合同内各项目费用结构缺乏合理性，未能反映现实市场需求 • 合同内各项目费用结构缺乏合理性，未能反映现实市场需求 • 合同内外费用管理缺乏综合平衡，统一管理 • 合同内外费用管理缺乏综合平衡，统一管理 • 我们的合同未能科学体现地区差异、渠道差异、客户差异 • 我们的合同未能科学体现地区差异、渠道差异、客户差异 客户发展部 我们的挑战 我们的挑战 • 百事品类不断丰富和消费者的变化 • 百事品类不断丰富和消费者的变化 • 渠道的细分化、客户销售模式的多样化 • 渠道的细分化、客户销售模式的多样化 • 销量与利润共赢所带来操作思路的转变 • 销量与利润共赢所带来操作思路的转变 • 合同结构合理化，市场检查科学化、一线执行可操作化的需要 • 合同结构合理化，市场检查科学化、一线执行可操作化的需要 • LKA客户的高速发展 • LKA客户的高速发展 • 合同内外费用能否综合平衡，将是谋求销量与利润双赢的主要手段 • 合同内外费用能否综合平衡，将是谋求销量与利润双赢的主要手段 客户发展部 第一部分 第一部分 合同费用分析与未来优化策略 合同费用分析与未来优化策略 第二部分 第二部分 合同文本更新与条款细则注解