第6章 客户个性化.ppt

第6章 客户个性化 第6章 客户个性化 理解客户需求、定制营销的含义 弄清客户个性化的过程 了解识别客户需求的手段 掌握定制营销的类型和实现方式 * 本章学习目标 6.1 客户个性化过程 * 客户个性化 企业针对不同的客户提供不同的产品与服务 客户个性化的概念 * 客户个性化过程 识别客户个性化需求 分析客户价值差异 弄清企业的优势和劣势 根据客户需求、价值及企业现状选择客户 实施不同的营销模式 3.弄清企业的优势和劣势 公司今年的销量、销售额、利润？ 公司今年的成本支出？ 不同的客户占用了哪些资源？ 公司的资金、人力、技术、物质资源现状？ 与竞争对手相比，公司资源的优势？劣势？ 与竞争对手相比，外部环境变化对公司的影响？ 公司未来面临的机会、威胁？ * 图6.2 企业对客户的选择模式 4.根据客户需求、价值及企业现状选择客户 图6.3 企业营销模式选择 5.实施不同的营销模式 6.2 客户需求个性化 * 客户需求 有支付能力的欲望 6.2.1 客户需求的含义与特征 1.客户需求的含义 2.客户需求的特征 * 需求的多样性 需求的变化性 6.2.2 区分客户需求的方法 * 目的-手段链 识别客户购买特定产品或服务与他所追求利益和价值之间的关系 1.目的-手段链 * 基本方法 观察 举办消费者座谈会 入户访问 商店调查 2.市场调查 6.3 定制营销 * 定制营销（customization marketing） 一对一营销，个体营销，个别化营销 6.3.1 定制营销概述 * 1.适应性定制 2.化妆式定制 6.3.2 定制类型 3.合作式定制 4.透明式定制 6.3.3 定制实现方式 * 1.产品多样化 2.模块化生产 3.标准产品+定制服务 4.与其他公司合作 * * 依据哪种标准来区分，用一种还是组合应用不同的标准 确定客户类别的多少，注意适度原则，太宽泛，混淆不同客户特征，难以为后续营销活动提供有力支撑；太细，成本较高，也需要大量资源来满足不同类别客户的要求 抓住共提供特征，关键共性，分析差异，了解差异，造成差异的原因是什么 *