理财专员的一天.pptVIP

銀行實務財富管理-理財專員工作內容與要求 主講人：新光銀行 理財業務經理 (負責台南區與北嘉義理財業務推展) 向少華 專業證照 財富管理的相關證照 證照 理財主管管理模式 顧問式銷售管理 Vs. 傳統數字管理 理財主管工作三大構面 由外而內的管理 理財專員的服儀要求 理財專員工作區的整潔 理財專員應對進退禮節的要求 相關表報之要求 理財主管 重要(A級)客戶檔案 帳管戶分派及產能追蹤報表 陪訪客戶紀錄表 大額存款異動表 人員考核紀錄 相關表報之要求 理財專員 客戶分級檔案 客戶財務分析檔案 個人銷售日/週報表 約訪客戶行事曆 外出登記簿 計劃、行動、執行力 計畫必須具体、可行、簡單清楚 計畫一定包含做法、預估成效(金額/數量)、對象、執行時間與完成時間 必須加以跟催 (Follow up) 行動計劃 (示例) 業務會報 鎖定時段要求所有理財專員必須參加 時間不超過 30分鐘 不拘場合、不必正式會議記錄 要求重點報告 節省時間並訓練行員抓重點的能力 跟催行動計劃及交辦事項 分行銷售活動 存匯人員轉介之要求 板塊間轉介 客戶理財說明會 行內競賽(轉介、開發客戶比賽…) 區域新客戶開發計畫與行動 教練三原則 著重於現場即時示範 事後研討與受教練者心得報告 角色伴演 經驗模式學習途徑 個案會診 實地教練 業務觀摹 個案會診 客戶檔案簡報 客戶屬性、需求、心理之討論 銷售程序及方法檢討 擬制更有效之銷售話術與技巧 追縱與歸檔 如何主持個案會診 要求提案人簡報遭遇狀況與困難點 引導討論而不偏題 協助提案人擬定解決方案與做法 跟催結果暨成功/失敗經驗分享 業務觀摹 由總行(財富管理部)籌備 績優分行主辦 簡報、示範與相關表報展示 教練範例 教練技巧 透過細微觀察或技巧刺探發現問題 不帶情緒的柔性語調 是什麼樣的原因讓客戶臨時反悔取消購買，讓我們一起回顧一下您們在銷售過程間的互動情形，也許可以幫忙你找到答案。 以「比較法」突顯反差 以原來的方式及新的方式進行的程序模擬 工具的使用 錄音 錄影 示範及反覆演練 小結 理專的心智調教 理財專員的一天 掌握6撇步 挑選優質理專不少人投資人常常聽從理專的建議來調整自己的投資組合，同時也和理專維持相當密切的互動，但這密切的關係中卻也包含了不少的利害衝突。專業的理專能為投資人管理財富，但是職業道德欠佳的理專對投資人的財富卻沒有加分的功效。 因此，選擇專業且負責的理專也成為投資人的一大課題，晨星基金 研究團隊提供六小方法供投資人做為選擇理專的參考。  1.是否坦承告知收費結構 專業理專能清楚告知客戶，所需抽取的費用和結構，除了以百分比的方式呈現之外，也提供投資人確切的金額數字。投資人可從費用結構來看是理專的收費是否有和自己利益相衝突的地方。2.是否強推複雜的理財產品 各類金融商品的風險不一，但由於不少理專疏於告知投資人相關的投資風險，使得不少風險屬性低的投資人也大幅持有結構性金融商品。如果理專要求你投資，但卻不能清楚說明其推薦商品的依據及結構，甚至你對其推薦的商品僅一知半解，這表示該理專僅專注於他的收入或是達成率，而非客戶的實際需求。 3.是否極力宣稱投資無風險 金融商品一定有其相對應的投資風險，如果理專極力保證、推薦該商品沒有任何投資風險，投資人須嚴重質疑他的專業性及可靠性。  4.是否針對個人財務狀況和目標進行投資建議 每個人的財務狀況和目標不盡相同，再加上風險屬性的差異，投資的規劃也不相同。專業的理專會確實了解投資人目前的財務狀況，再針對個別的財務目標來規劃其投資組合，而不是以不變應萬變，對所有投資人都推薦相同的投資標的。 5.是否時常轉換標的 一般而言，理專時常轉換標的之原因大多可分為兩種，一是不當停損，其二是為賺取轉換標的而產生的相關佣金。第一種顯現理專對自己看好的標的沒有信心，第二則是枉顧投資人權益。 6.是否催促投資人馬上作投資決策 如果理專在推薦某一商品之後，就馬上催促你立即買入該產品，投資人便要合理懷疑這可能又是酬傭在作祟，或是有業績導向的壓力。即便投資人對該產品真的有興趣，也仍需審慎評估各方面的考量之後再進行交易。 * * * * * Kyc…knock your customer 財富管理銀行=才不管您銀行? * * * * * 在基本人格特質方面，首先，個性要活潑開朗、有一定的親和力，讓人相處起來輕鬆愉悅； 其次，行徑要機智穩健，要有予人十足的信賴感，肯定你的專業理財眼光與睿智投資抉擇。 * 銷售面 管理面 教練面 管理面 銷售日誌 管理面 銷售日誌 管理面 管理面 本月基金手續費收入目標15