理财业务人员人事管理办法.ppt

第一章 理財規劃概論 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係 貳、理財規劃的目的與利益 參、理財規劃的架構 肆、理財規劃人員的定位與責任 伍、銀行辦理財富管理業務有關規定 albertyghwang 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─金融業未來趨勢(1─1) 一、我國首家金融控股公司於2001年11月誕生， 至2009年12月已有15家。 二、金控公司成立初期，將銀行、證券、信託、保 險、期貨、票券、信用卡、創投等業務整合在 一起，發揮金融機構綜合經營效益。 三、金控公司發展至今，還不斷地在擴張，將其他 金控公司也納入自己的金融事業版圖。因此， 金控公司之間的合併，是未來金融業發展的必 然趨勢。albertyghwang 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─金融業合併趨勢對消費者及金融從業人員的影響(1─2) 一、對消費者影響：產品整合在單一窗口，讓消費者享一次購足。 二、對金融從業人員的影響 1?第一線業務及後勤人員比率大增，櫃檯或行政人員必須轉型。 2?從業人員無法再固守銀行、保險等熟悉領域，必須交叉行銷。 3?從業人員必須電話及走動行銷，才能擴展客戶廣度與深度。 4?理財專員的業務推廣模式與敘薪模式，會演變成與業務獎金比 率提高逐步取代固定薪的趨勢。 5?理財專員如何提高自己的收入?壽險行銷大師諾曼勒凡在其著 作「理財啟示錄」中提出ASK理念，以加強業務人員的業績。 albertyghwang 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─金融業合併趨勢對消費者及金融從業人員的影響(2─2) ASK理念： A×S×K＝舉績收入，A、S、K三者之間關係是相乘，所以其中之一項為零時，舉績收入就為零。 ASK理念說明： A─行動力：多利用定期電訪、親自拜訪、電話行銷、寄發DM等，以接觸客戶，拓展行銷。行銷技巧與專業知識相同下，行動力愈強的人，其銷售業績也愈高。 S─行銷技巧：指引起客戶的興趣、遭客戶拒絕的處理、成交技巧等。絕不推銷客戶不需要的產品；事先了解客戶需求，再提供能滿足客戶需求的產品；遭客戶拒絕時先緩衝情緒，了解拒絕原因，再提出解釋；注意成交訊息、提出成交要求等。 K─專業知識：指各種理財規劃、節稅與產品專業知識。理財規劃人員必須不斷吸取金融知識，並取得相關金融證照，以提昇個人專業知識及形象。albertyghwang 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─金融產品跨業整合對消費者及金融從業人員的影響(1─1) 一、在金控下金融產品發展也逐漸邁向跨業整合趨勢。例如： 1?銀行透過指定用途信託架構出基金、結構式債券等。 2?證券公司透過成立財富管理部門，推出選擇權、ETF。 3?保險公司推出投資型保單，連結基金、利率、指數等產品。 二、金融產品跨業整合對消費者及金融從業人員的影響 1?對消費者的影響：如何選擇具備全方位理財規劃人員。 2?對金融從業人員的影響 (1)銀行理財專員：將結合保險經紀人/保代公司、信託部、消金部等，推出保險、信託、基金、理財型房貸等金融商品給客戶。 (2)保險公司從業人員：保險業務人員銷售商品更多樣化，須了解更多金融商品，取得更多保險證照，如投資型保險商品等。 (3)證券、投信投顧業從業人員：證券商成立理財部門、保險代理人或保險經紀人，拓展財富管理業務；投信業者設計更多產品由銀行信託部來推廣；投顧業者積極擴展全權委託投資業務。alberthwang 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─網路改變理財行為模式(1─2) 一、最明顯的是基金網路下單、證券業網路下單、網路銀行等。 二、網路改變理財行為模式對消費者及金融從業人員的影響 1?對消費者的影響 (1)資訊過剩難以消化：網路各種投資理財訊息，非有專業知識難 以消化，難以辨別其可信度，消費者仍需透過專業理財顧問。 (2)網路理財越來越便利與安全：基金、證券業網路下單、網路銀 行等，使客戶可以在家或其上班地下單、查詢餘額、成交、匯 款、轉帳等或使用信用卡線上交易等。近來隨著安全機制趨於 健全，消費者利用網路理財一定越來越盛。 (3)網路理財會員化：愈來愈多網站以收取會費方式提供會員理財 資訊、投資建議、投資組合診斷、理財規劃、理財諮詢等。alberthwang 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─網路改變理財行為模式(2─2) 2?對金融從業人員的影響 (1)要會利用網路吸取專業資訊：要會利用網路吸收金融專業知識，擷取理財新資訊，並加以解析，以傳遞給客戶。