做成功的私人教练之销售部分 44.pptVIP

我不认为我需要 在接受与不接受之间事实上只有一线之差，你应该了解如何让客户回到另外一边。如果在您做说明时，有感觉到客户有一点点不安的感觉，你就必须了解并使用一些措辞，来减轻其压迫感。 “我想先向您致歉一下，我并不是有意让你感到有些不舒服，是否准备好开始变身或完成目标只是我有点过度兴奋于我所做的事，以及我如何帮你达成目标的事情上。我知道您仍有许多问题，但是若不是您很感兴趣，您怎么会让我向你介绍课程的细节到这种程度呢，不是吗？我可能在谈到细节上有点过急，但是我们已经同意……”“，坦白的说，除非你真的认为你有很可能会使用它，否则我真的不认为您会入会，并且听我为您解释有关私教课程的服务与好处，不是吗？” 我必须先亲自试过！(要求体验) 如果你喜欢运动，大部分人都会告诉你，人们所喜欢的是他们所获得成果！你也将会发现，你虽然可能只会喜欢你所有运动计划中的部分，但是我知道，你将会爱上你的运动计划所带给你的所有成果！ 我了解你想要试试看，但“尝试着健身”是没有太大功效的，只有持续维持，才能完全改变你的生活品质，及达到最好的效果。所以我们就不浪费时间，朝高品质的健康生活迈进！ 我所提供给你的是一个基本的计划，此计划是适合一般刚开始运动的人群，虽然这个计划很安全，但是如同我们所已经讨论过的，由于你希望在2个月内减5kg，因此你可以达成目标的唯一方式，就是利用私教计划，因为此类计划是依照个人情况量身定做的，而且你每次运动时，都在教练的指导之下，这才能让您在最短的时间内达到最好的效果，并且在您训练时才不会容易懈怠。所以，我们可以尽快的开始行动吧。 * 做成功的私人教练（销售部分） 什么是私人教练 能提供一对一服务的，体适能专家，健康顾问，健康管理者。 成功私人教练必须具备的素质 1 做一个好的倾听者 2 做一个好的沟通者 3 有非常好的自信 4 保持自己旺盛的精力 5 多多关注你的私教会员 6 有激励他人的渴望（对极限的挑战） 7 扎实的专业基础 8 了解自己的身体 9具有挑战身体极限的能力 促使销售成功的11条品质 1 自信 坚持自己的努力能够达到目标。 2 积极向上的工作态度，勇于对待挫折 3 以结识他人为乐趣，并真诚 4 乐于倾听，不要打断别人的话题 5 乐于帮助别人并真诚的希望他们成功 6 坚持不懈，必要时改变自己的工作方式 7 不针对性的议论每一个人 8 对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年龄等） 9 充满活力 10 有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他人时不要急噪，过于热情 11 对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获 私教销售时将会出现的难题 1 产生消极情绪 害怕拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏信心 我还不想成为私教 2 战胜的方法 勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我 集中所有精力为你的目标努力，这能给你足够的勇气战胜难题 做全能教练 私教销售的整个流程 电话预约体适能 A 准备 保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人 声音的重要性 让你的客户轻松开心的和你沟通 多问开放式的问题找到客户潜在的动机 打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了解 B 打电话 1 问候语自我介绍 2 打电话的目的陈述 2 初次见面 A 第一印象 留下好的第一印象，通过最初的短暂交流，顾客会决定是否和你合作 ，让你的会员在几秒钟对你产生好的印象 注意 个人的外表 保持活力和激情 保持微笑 以柔和舒适的眼神接触会员 语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围 运用恰当的身体语言 B观察顾客 衣着 身体语言 面部表情 能力水平 语言 C 打破僵局 设立期望值 礼貌准确的读出会员的名字 建立融洽的气氛，取得信任。 事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因，建立会员对你的信任，消除不安的情绪 3 填表 准确填写健康问答，了解其身体情况。 十问”来评估您的潜在私教客户 您特定的健身目标为何？ 您参加过俱乐部吗？时间多久？ 您最后一次满意你的身材是什么时候？ 您以前是否持续去俱乐部呢？ 您一直采用什么类型的运动计划？ 您减重的情况如何？ 您目前的工作压力大吗？ 您以前每周去几次呢？ 您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？ 您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？ 4 体适能检测 注意事项 对系统的熟练操作 对健康知识的熟练掌握 准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助 4 达成销售 1 销售技巧 A 提问 会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话 提问的种类 a 可讨论性问题 获取大量信息（了解会员背景资料） b 限制性问题 帮助尽快得到相关信息 让其作出选择 帮助你确认会员的意思 使会员作出肯