客户拜访流程讲义.pptVIP

本章节学完我们将... 加深对销售工作目的的理解，确保每天工作目标清晰； 理解一天工作的系统安排流程，确保每天工作完整与高效； 理解拜访客户必须准备的工具与材料，确保良好的销售准备； 掌握每个客户拜访的流程步骤，确保每个客户拜访的完整与高效。 我们是如何拜访门店的？ 小组讨论并讲解 1: 销售人员一天的目标是什么？ 2: 早晨，按路线拜访客户之前应准备什么？ 3: 销售人员应带的工具是什么？ 4: 拜访每一家门店 / 客户有哪些步骤？ 本章节内容： 1. 销售人员每天工作目标 2. 销售员的每日例行工作程序 3. 4类销售工具 4. 6个拜访步骤 销售人员主要的工作目标及内容 我们的业务目标: 在POP获胜！ 作为销售员，一天的目标是什么？ 分销目标(卖入) 抓住在已拜访门店的分销机会 严格按照固定路线拜访门店，维持高拜访率 确保必备单品分销上架 新品按照公司要求快速分销进店 抓住其他产品潜在分销机会 抓住未拜访门店的分销机会 扩大可拜访门店，增加产品分销 抓住新开门店分销机会 本章节内容： 1. 销售人员每天工作目标 2. 销售员的每日例行工作程序 3. 4类销售工具 4. 6个拜访步骤 销售人员每日的工作安排 如何做一天的准备？ 1- 准备固定的拜访路线表 每周几天拜访客户，即几条固定的拜访路线 固定拜访路线表由主管及业代共同制定 每天严格按照PJP拜访客户 如何做一天的准备？ 如何做一天的准备？ 销售人员每日的工作安排 在早晨 9:00之前开始你的第一个拜访 本章节内容： 1. 销售人员每天工作目标 2. 销售员的每日例行工作程序 3. 4类销售工具 4. 6个拜访步骤 销售人员必备的工具 本章节内容： 1. 销售人员每天工作目标 2. 销售员的每日例行工作程序 3. 4类销售工具 4. 6个拜访步骤 每家门店的固定拜访程序 为什么要4×6？ 你也许会问：“为什么我们要建立这么一个结构性的零售拜访过程？” “难道我在客户那里的活不够多吗？” “一旦我去门店，如果我决定在门店内需要做些什么，是不是会更容易些？” 第1步－计划准备 利用门店记录卡，回顾上次拜访的结果 查阅本次的拜访目标 - 围绕客户管理的主要内容来设定目标 - 预想客户的问题及解决方法 快速检查6个销售工具，确保所需的陈列、助销工具准备好 - 硬件和软件 确定要拜访的关键决策者在场 第2步－拜访接触 带好门店拜访所有必要东西—客户卡、零售手册、陈列材料、样品等； 找到关键决策人； 商业礼节性的开始，介绍拜访目的、回顾执行情况，为下一步工作做准备； 运用视觉效果的材料、样品，吸引客户的注意； 如果客户已经接受，直接执行； 尽量接触店内所有的决策人，包括店经理； 不要忘记自己人 – 驻店促销或理货员。 第2步－拜访接触 你不会有第二次机会给人留下第一印象 确保你带了所有准备好的东西到门店，包括： 门店记录卡 辅助销售工具 陈列工具 销售日志 接触门店的决策者，或发现新的接触对象，包括： 门店经理 采购或陈列经理 制作标签的人员 收银员 最好与所有这些人员都建立良好关系 第2步－拜访接触 为拜访的其它步骤提高效率，节约时间 不要在你离开门店时，客户不知道你拜访过门店 做一个有效的演讲，包括业务重点，及前次拜访的情况 开始接触→检查陈列→最终回顾目标/机会→再次与客户接触，讨论销售/陈列等机会 没再找到经理？→直接执行 第3步－门店检查 检查内容: 我方和竞争对手 分销 - 我方必备单品及有潜在机会的单品、竞品的分销情况 陈列 - 位置、陈列面是否有提高的机会，二次陈列的质量 - 检查“先进先出”、近期货/残损货 价格 - 定价是否过高、或过低 - 价格标签 库存 - 库存量、生产日期 助销 - 助销工具：海报、摇摇卡、自制助销工具等 促销 - 检查各方面细节的执行质量 第3步－门店检查 店面检查的目的： 寻找销售机会 - 最终确定本次拜访目的、并记在笔记本上 计划你的策略 - 先谈什么、后谈什么：先谈容易达成达事宜 - 预先想好你所希望的结果：建议订单、陈列位置、建议价格等 - 想好第二方案 (当客户拒绝或有异议时) 最终确定你的辅助销售工具 工具：门店检查表 从中发现机会点！ 第4步－确定目标 对你的最初计划做必要的修改，组织并决定优先事项和陈列工作 收集整理你的思路 回顾你的目标和机会 参考你的每日计划和门店拜访卡 确定业务目标之前先完成账务工作： 现场处理事项 - 解决货款、信用额事宜 -