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October 2003 October 2003 Presentation Title 职业经理人-谈判技巧 蝙蝠车练习注意事项 Bat mobile 成交价列表 * ? 2004 Hewlett-Packard Development Company, L.P. The information contained herein is subject to change without notice 第一部分（课程回顾) 课程介绍 洽谈练习1：蝙蝠车 推销洽谈的原则 蝙蝠车录像 客户实况应用表 实况推销洽谈模式 竞争的范畴 推销洽谈的定义 （课程回顾) “在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程” 四个目的 谈判的能力 方法 --六个原则 --五个基本行为 --两种模式 让步策略 计划与策略 计划方法 课程目的 挑战，错误，后果 后 果 丢单 公司资源损失很大 合同执行困难 不能使客户满意 公司形象受损，失去市场份额 失去信用 挑 战 资源缺乏 有利的性能价格比 满足客户的需求 自身能力不够 其他部门的良好协作 错 误 管理信息不有效 害怕丢单 不按计