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商务谈判,成交成,义乌小商品,实地战略部署,优质ppt
实用商务谈判实训 第四组：黄雨萱、余彬旭、胡源、胡元圆、廖娟、吴霜、徐婷婷、陈敏 谈判双方 甲方：重庆工商职业学院财经管理学院11级营销1班商务谈判第四组 乙方：合川义乌批发市场副食批发商 谈判主题 甲方向乙方谈判关于采购天友纯牛奶、娃哈哈八宝粥、旺旺雪饼价格问题。 谈判团队 主谈：廖娟：甲方谈判代表 黄雨萱：关键时刻协助谈判 决策人：陈敏 双方利益及优劣势分析 甲方最终目的： ①要求对方用尽量低的价格供应我方所采购的商品 ②在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 乙方最终目的：高价销售，增加利润，赚取提成 甲方优势:有多方的食品可供我方选择 甲方劣势：我方由于时间限制，迫切与其达成协议，将可能造成自身利益损失 乙方优势：对方的食品有保障，且与其购买食品的人较多 乙方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后顾客购买的机会。 谈判前期 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出46元/箱的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 谈判中期 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应商谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 谈判后期 (1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：双方找到对方中点，友好达成协议 谈判成功 谢谢观赏，欢迎指正 * 优 市场分析 冉丰 优 前期规划 余彬旭 优 谈判主谈 黄雨萱 优 ppt制作 胡源 优 谈判主谈 廖娟 优 谈判决策 陈敏 优 文字初稿 胡元圆 优 资料查找 吴霜 优 ppt讲解 徐婷婷 完成度 工作内容 姓名 小组分工，绩效考核 第四组 *
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