消费者行为分析教学课件.pptVIP

第三节消费者购买行为分析 第三节 消费者购买行为分析 引例2-3：祈雨 一、消费者购买行为的涵义 消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。 三、消费者购买的主要特征 （一）购买者多而分散，往往分批、多次、少量购买。 （二）购买差异大，大多属非专家购买 （三）购买的流动性大且存在周期性 (四)购买呈现出时代特征和发展趋势 （三）购买决策过程 1、产生需求 2、信息收集 3、方案评价 4、 购买决定 5、购后感受 四、消费者购买决策角色 1、发起者——首先提出或有意向购买某产品或服务的人。 2、影响者 3、决策者——对是否买，为什么买，怎么买，在哪里买等方面的决定做出全部或部分最后决定的人。 4、购买者——最终执行实际采购的人。 5、使用者——实际使用或消费产品或服务的人。 四、消费者购买的类型 （一）根据消费者的购买目标是否明确划分 1、全确定型。 2、半确定型。 3、不确定型。 （二）根据消费者的购买态度来划分 1、习惯型。 2、理智型。 3、经济型。 4、冲动型。 5、疑虑型。 （一）社会因素 1、家庭 2、参照群体 3、社会阶层 （二）文化因素 亚文化群体：民族群体、宗教群体、种族群体、地域群体、女性群体 思考题： 为什么有人说“得女人市场者得天下”？ * * 消费者购买行为分析 消费者购买行为的涵义和特征 消费者购买决策过程 购买行为分析的基本内容 影响消费者购买行为的因素 行动往往暗示了行为者的心理 这个故事给我们什么启示 五、影响消费者购买行为的因素 五、影响消费者购买行为的因素 （三）个人因素 1、经济条件 2、生命周期 3、生活方式 4、个性 五、影响消费者购买行为的因素 （四）心理因素 1、动机。 2、认知 3. 学习 4. 态度 *