销售技巧与性格分析2003.pptVIP

我没有时间啊！ (认同) 我知道的， (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 (反问) 您说是吗？ 考虑考虑再说。 (认同) 考虑一下是对的， [或] 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 (赞美) 这说明您做事情非常有方法。 (转移) 顺便问一下， (反问) 您还有什么问题吗？贵公司有多少人？ 我们现在不需要。 (认同) 好的，我理解您的感受。 (赞美) 我想您一定是一个很直率的人。 (转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 (反问) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢？ 要求成交要成为你的习惯 每回答一个异议，都再次要求成交 记住顾客任何时候都要求你解决问题 是不是被淘汰？ 是不是心情不好？ 是不是不服气？ 是不是没有发挥好？ 是不是要有更好表现？ 是不是要配合训练？ 是不是有信心？ 激励成员 7Yes步骤 您一定是大老板吧？ 您不是专家就是行家吧？ 您一定是经常关注行内动态吧？ 您代理品牌一定要很多利润吧？ 您一定认为代理一个的品牌不妥吧？ 您一定想找一件适合您的代理的产品吧？ 那您希不希望我给您挑选一件呢？ 销售 7Yes 步骤 简单的事重复做，简单的话重复说 动以情，挟以势；找对人，说对话 愉快的感觉，问题的解决 走出去，说出来，把钱收回来 擂台 Arena 现场销售实战演习 1. 2. 3. 4. 5. 6. …… 主动 (果断力) 被动 他向 己向 （反应力） 性格分析 性格分析 外向,乐观,坦率 机智 随和 目标不明确 果断 有条理 目标明确 内向,悲观,沉默 关系主导型 工作主导型 主动 (果断力) 被动 他向 己向 （反应力） 外向,乐观,坦率 机智 随和 目标不明确 果断 有条理 目标明确 内向,悲观,沉默 关系主导型 工作主导型 活跃型S 力量型C 和平型P 完美型M 性格分析 自 然 组 合 互补组合 互补组合 自 然 组 合 主动 (果断力) 被动 他向 己向 （反应力） 自 然 组 合 外向,乐观,坦率 活跃型S 力量型C 主动 (果断力) 艺术化 情绪化 情绪平稳 意志坚定 情绪平稳 意志坚定 艺术化 情绪化 互补组合 互补组合 机智 随和 目标不明确 果断 有条理 目标明确 和平型P 完美型M 内向,悲观,沉默 被动 他向 己向 （反应力） 自 然 组 合 关系主导型 工作主导型 性格分析 矛 盾 组 合 谢谢 深圳市微腾创科技有限公司 服务热线：40088-43088 * 附加产品——利益、价值、好处 2 3 1 核心产品——问题 有形产品——功效、优点 我们在卖什么？ 公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面 我们要卖给谁？ Who ? 我们要卖给谁？ MAN WOMAN法则 Money Authority Needs 财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求） Worthiness Order Now! 值得 立即订购 客户在那里？ Where ? （Mandala Table） 同学 一般朋友 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你熟悉的 客户 同事 亲戚 好友 邻居 家人 陌生人 [未结识的朋友] 客户在那里？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你开发的 客户 2.转介绍 （感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等） 1.数据库 （文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等） 客户在那里？ 3.相关行业 （发现者奖励/推荐费/资源互换等） 4.直接反馈 （市场部门反馈/直邮广告/促销活动等） 5.会议活动 （主题研讨会/培训/讲座/交流会等） 6.社交网络 （团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等） 7.通讯录 （地址/电话/传真/负责人姓名/职务等） 8.陌生拜访 （上门拜访时间/传单准备/心理准备等） （Mandala Table） 销售步骤 How ? 凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同